Здобути довіру. Як завоювати довіру чоловіка? Як завоювати довіру Підприємця

Як завоювати довіру хлопця

Довіра це дуже тендітна та ефемерна субстанція, особливо у відносинах чоловіка та жінки. Він може довіряти вам всі свої секрети і при цьому стежити за кожним вашим кроком, або навпаки відпускати на будь-які вечірки з подругами або колегам, але не ділитися проблемами та подіями свого життя. Проте довіра це міцний цемент, який скріплює союз чоловіка та жінки. То як же завоювати довіру хлопця? Це питання я поставила практично всім знайомим чоловікам, починаючи від батька та закінчуючи колегами по роботі. І ось що вийшло.

"Він поважати себе змусив ..."

Поставте себе на місце хлопця, довіри якого ви хочете досягти. Кому ви самі довірятимете – тому, кого поважаєте, будь то подруга чи товариш. Тому і вам потрібно викликати насамперед повагу. Як це зробити? Постаратися стати однією з кращих у будь-якій галузі, що цікавить його: спорті, мистецтві, навчанні або роботі.

Якщо ви станете для нього авторитетом, то він принаймні почне довіряти вашій думці і почне цікавитися вашим судженням у спірних питаннях. Це добрий початок. Потім, якщо ви будете правильно поводитися, він почне ділитися з вами і великим. Щоб хлопець вас поважав, потрібно, крім того, не здаватися легковажною «строкалкою», до місця демонструвати свою ерудицію та почуття гумору та дотримуватися наступних пунктів цього «трактату».

Вмійте слухати

Якщо ви хочете здобути довіру чоловіка – вмійте слухати. На світі є дуже мало людей, які не люблять розповідати про себе. Хіба що шпигуни чи розвідники. Проте замість того, щоб дати другові виговоритися, більшість з нас торохтить про свої висновки та проблеми. Дайте хлопцеві шанс щось вам довірити.

Замовчіть! Стати тимчасово психотерапевтом. Зацікавленим видом ставте запитання та СЛУХАЙТЕ відповіді, навіть якщо тема розмови вас не особливо цікавить. Дивіться співрозмовнику прямо в очі і вставляйте свою «особливу думку», тільки якщо він про це попросить. Постарайтеся, щоб інформація, яку вам розповіли, не стала надбанням громадськості. Якщо ви хочете, щоб вам довіряли, зберігайте її як лікарську таємницю.

Не брешіть!

У багатьох жінок є погана звичка – прибрехати. Перебільшити, прикрасити, применшити чи просто придумати будь-яку історію чи факт зі свого життя. Причому ці безневинні фантазії абсолютно безглузді і безцільні і не приносять «дамам» жодних «дивідендів» в очах «панів». Якщо ви хочете завоювати повагу і довіру чоловіка - не брешіть, особливо через дрібниці. Все таємне рано чи пізно стає явним і довіра буде втрачена назавжди. Як сказав Козьма Прутков: «Одного разу збрехавши – хто тобі повірить».

Допоможіть!

Завоювати довіру чоловіка краще не словом, а справою. Прониклива фраза: Ти можеш мені довіряти! діє не завжди і не на всіх. Якщо ж ви будете серйозно ставитися до прожектів і сентенцій чоловіка (або хоча б вдавати) і допомагати йому в їх здійсненні, то його довіра вам забезпечена. Вірте в нього, і він присвячуватиме вам усі свої перемоги. І потім все знати про плани і думки свого хлопця і бути його головним соратником і довіреним обличчям дорогого варто!

На думку експертів, точкові маркетингові акції одноразово підвищують рівень продажів у середньому на 20–40%. Стабільного ж зростання обороту можна домогтися лише комплексними заходами, мета яких - довести, що на довіру заслуговують не лише послуги або продукти, а й компанія в цілому. Як створити у потенційних клієнтів уявлення про високу якість товарів чи послуг та розвіяти їх підозри у можливій недобросовісності компанії?

Ія Імшинецька,

бізнес тренер

• Як завоювати довіру клієнтів: 12 перевірених способів
• Відео як спосіб завоювати розташування клієнтів

При першому знайомстві з компанією споживач або приймає на віру ваші слова про високу якість товару (послуги), або заручається рекомендаціями знайомих. А ось після укладання угоди він уже готовий самостійно свідчити на вашу користь або, навпаки, не робити цього. Розглянемо 12 простих методів, як завоювати довіру клієнтів.Ці способи давно знайомі кожному з нас — більше того, ми їх використовуємо, але часом забуваємо, що найефективніше вони працюють у комплексі.

Як завоювати довіру клієнтів: 12 способів, які працюють на практиці

Спосіб 1. Використовуйте силу бренду та назви компанії

Терміново перевірте своїх партнерів!

Ви знаєте, що податківці під час перевірки можуть чіплятися до будь-якого підозрілого факту про контрагента? Тому дуже важливо перевіряти тих, з ким Ви працюєте. Сьогодні Ви можете безкоштовно отримати інформацію про минулі перевірки Вашого партнера, а головне отримати перелік виявлених порушень!

Бренд - одна з найпотужніших гарантій якості. Щоправда, він передбачає високу ціну, оскільки збільшує суб'єктивно сприймається вартість послуги чи товару. Працюючи під брендом, ви вже не ви, а представник торгової марки, що, безсумнівно, накладає серйозну відповідальність як на компанію, так і на її співробітників. Найпростіший і найшвидший спосіб роботи під брендом — придбання франшизи. Франчайзинговий бізнес для більшості є привабливим саме тому, що дає право використання вже відомого імені.

Варто звернути увагу на назву бренду, так і вашої компанії. Вони мають відповідати декільком простим вимогам.

Спосіб 2. Працюйте над чином місця зустрічі з клієнтом

Враження та очікування, які з'являються у відвідувача вже при вході до офісу або точки продажу, негайно переносяться на ваші товари та послуги.

Зверніть увагу на будинок.Перше враження клієнт отримує коли підходить до будівлі. І другого шансу справити перше враження вже ніколи не буде. Гарна будівля, в якій базується ваша компанія, створить своєрідне «матеріальне оточення». Причому якщо це пам'ятка архітектури або вхід тематично оформлений, сміливо використовуйте це в рекламі.

Придивіться до сусідів.І бренд, і розташування офісу, і оточення компанії повинні викликати у потенційного споживача довіру та повагу. Тут діє принцип «з ким поведешся». Погодьтеся, сусідство нічного клубу та ортопедичного салону буде сприйняте в кращому разі як смішне та безглузде. А ось прокат лімузинів або весільний салон поруч із клубом цілком доречні.

Спосіб 3. Демонструйте робочий процес та розповідайте про досягнення

Якість матеріального оточення вказує на рівень ваших послуг. Щоб завоювати розташування клієнтів, розкажіть про технології, які використовуються в роботі, покажіть обладнання останнього покоління - парк сучасних машин для доставки продукції, зали ресторану, номери готелю, обладнання стоматологічної клініки, роботу майстрів у салоні краси.

Наочність дуже показова – це речові докази вашої професійної спроможності. У презентаційних матеріалах обов'язково створіть окрему папку з портфоліо компанії.

Розповідайте та показуйте (на корпоративних сайтах, у блогах, соцмережах, електронних розсилках, промоматеріалах та презентаціях, на зустрічах з клієнтами), з якими відомими персонами (для b2c) та великими компаніями (для b2b) ви співпрацюєте. Тут велику роль грає шаблон: навіть якщо потенційний клієнт і припускає, що використання образу знаменитості оплачено, то все одно частіше думає, що така персона (або компанія) будь-кому довіряти не буде. Довіра думки іменитого клієнта автоматично поширюється на саму компанію.

Спосіб 4. Представляйте співробітників та підкреслюйте компетентність персоналу

Якщо послуга невід'ємна від особи, яка її надає, ця особа повинна бути поза підозрою. Наголошуючи на компетентності персоналу, ви підвищуєте рівень довіри до продавця. Над робочими місцями менеджерів на стінах можна розвісити сертифікати та дипломи про підвищення кваліфікації — і що більше, то краще. Є таке поняття – «стіна слави», на ній розміщують документи, що підтверджують кваліфікацію персоналу.

Уявіть співробітників у вигідному світлі: висновки про їх високий професіоналізм допоможуть завоювати довіру клієнтів до вас та ваших послуг. Увімкніть фотографії ваших працівників у презентаційні матеріали компанії. Як не дивно, особливо цікаво розглядати особи співробітників, які не контактують безпосередньо з клієнтом, залишаються «за кадром», але від професійного рівня яких залежить якість товару чи послуги. Так, відвідувачі ресторанів зазвичай не бачать шеф-кухаря, але від цього його фігура стає ще привабливішою, саме тому деякі ресторатори почали представляти клієнтам шеф-кухарів.

Спосіб 5. Навчайте клієнта користуватися вашими послугами

Як завоювати довіру клієнтів? Покажіть їм, як вони можуть користуватися вашими послугами. Навчання може бути особистим та опосередкованим. У першому випадку це зустрічі з реальними чи потенційними клієнтами з метою передачі знань, пов'язаних із наданням послуги. У другому відомості передаються за допомогою ЗМІ або поліграфічної продукції компанії.

Особисте (контактне) навчання.Основні форми особистого навчання відомі: школа, лекція, курси, семінар, майстер-клас, консультація. Розповідайте не лише про варіанти застосування тієї чи іншої послуги (товару), а й, як уже згадувалося вище, про рівень професійної підготовки вашого персоналу. Це дасть клієнтам повніше уявлення про якість, оскільки послуга невіддільна від працівника, який її надає.

Якщо форма навчання відповідає суті, очікуванням цільової аудиторії та високим стандартам викладання, цей процес досягне мети – викликати довіру. Наприклад, інвестиційний фонд «Прем'єр» та Юніаструм Банк, як і багато інших фінансових інститутів, проводять регулярні спільні семінари «Куди вкласти гроші, або Сучасні банківські технології», де розповідають, зокрема, про свої пропозиції.

Опосередковане (безконтактне) навчання.До цієї категорії входять поради та рецепти, оглядові та навчальні статті та відеоролики, тести, окремі «уроки» у ЗМІ та на поліграфічних носіях, просвітницька література. Ці прийоми значно менш ефективні, ніж особисте навчання. Проте з їхньою допомогою можна надати послугу ширшій аудиторії. Так, страхова компанія надсилає клієнтам — власникам бізнесу безкоштовну допомогу із запобігання болю в спині. У документі згадується, що такі болі, простріли та інші подібні нездужання — основна причина відлучення технічного персоналу з роботи, і даються поради, як провести профілактику (а заодно і уникнути проблем із можливою виплатою компенсації). Сервіс має успіх, клієнти просять додаткові екземпляри, і компанія надсилає їх для передачі потенційним страхувальникам.

Спосіб 6. Надайте можливість тестування

Дайте споживачам можливість протестувати послугу чи товар до придбання. Це найвірніший спосіб підтвердити вашу доброчесність та конкурентоспроможність. Покупець, нічим не ризикуючи і не купуючи кота в мішку, перевіряє, чи послуга якісна, як заявляє її продавець. Наприклад, медичний стоматологічний центр запровадив вхідну безкоштовну послугу — консультації з використанням діагностичної апаратури, і таким чином залучив на 15% більше пацієнтів за низький сезон.

Спосіб 7. Використовуйте всі можливості PR

Безперечний факт: що частіше назва компанії згадується у пресі, то краще. Плюс до того давно вже не секрет, що нерекламна згадка викликає більшу довіру. Це може бути експертна думка співробітників компанії, аналітичний огляд ринку, цікавий захід.

Тематичні статті, аналітичні огляди, книги.Працівники вашої компанії можуть надавати професійні коментарі для різних ЗМІ. Представникам медіа може бути цікава думка професіоналів різного рівня в залежності від спеціалізації того чи іншого видання. Проте, найімовірніше, журналістів більше зацікавить експертна інформація, подана від імені генерального директора.

Не варто розраховувати, що публікації моментально викличуть шквал дзвінків та замовлень, але ви можете розмістити відео або тексти публічних виступів або посилання на них на корпоративному сайті, в соцмережах та блогах, а також будь-якими іншими способами використовувати матеріали для зміцнення довіри.

Якщо ж власник, генеральний директор або інший компетентний співробітник випустить книгу, це відразу підвищить експертний рівень і професіоналізм компанії в очах потенційних споживачів. Хорошим прикладом може бути Олег Тіньков, який опублікував низку книг про бізнес.

Конференції та форуми, конкурси та премії. Організатори та судді конкурсів та премій «піднімаються» над учасниками і таким чином демонструють, що їхній професійний рівень апріорі вищий. Інакше як їм визначати переможця? Такого іміджу потребують компанії, які реалізують інформаційні та будь-які інші інтелектуальні послуги. Досить часто ініціаторами організації подібних заходів виступають професійні спільноти та медіаструктури (наприклад, премію «Юрист року» організовано журналом «Юрист компанії»).

Організація, спонсорство та участь у різноманітних наукових конференціях та галузевих форумах свідчать про професійну спроможність як ваших співробітників, так і компанії загалом. Можна і потрібно брати участь не лише у галузевих заходах, наприклад, у з'їзді енергетиків, а й у профільних, таких як форум комерсантів або конференція фінансових директорів.

Спосіб 8. Підтримуйте зв'язок із клієнтами

Простий і ефективний прийом виграти розташування клієнтів - регулярне спілкування по телефону, оскільки клієнт відчуває вашу турботу та зацікавленість. Тут вирішуються одразу три завдання: боротьба з конкурентами, актуалізація інформації про послугу та придбання нових клієнтів за рахунок рекомендацій ваших прихильників. Демонстрація турботи про нинішніх споживачів обходиться в десятки разів дешевшою, ніж пошук нових замовників.

Проте слід зважити на кілька нюансів. Пам'ятайте, що людина автоматично формується враження від розмови по телефону. Інтонація, тон, тембр голосу, темп промови — все це слухач чудово відчуває. Будь-яка пауза в телефонній розмові промовистіша за паузу при особистому спілкуванні. А невпевненість у голосі дозволить одразу поставити невидимому співрозмовнику діагноз «некомпетентність».

Особистий контакт.Особливе значення має на етапі вибору постачальника чи підрядника. Клієнту важливо побачити людей, які надають послуги, поставити їм питання, почути їхню думку. Як ви ходите, сидите, кажете, наскільки розумно відповідаєте на питання, як одягнені — всю інформацію, що входить, мозок потенційного споживача негайно обробляє, видаючи вердикт «вірю — не вірю». Все це діє не тільки в робочій обстановці, але і в ході неформальних зустрічей, будь то ділові клуби, презентації та конференції, свята та фестивалі або дні відкритих дверей. Так, щоб ближче познайомитись із читачами, журнал Seasons поряд з іншими ЗМІ регулярно проводить тематичні фестивалі та вечірки. А автомобільні салони вважають за краще влаштовувати для своїх клієнтів відкриті та закриті презентації нових моделей.

Як ви вибираєте лікаря чи репетитора? Правильно, за рекомендаціями знайомих. Сарафанне радіо, як і раніше, в тренді. Ініціювати цей процес можна по-різному.

Рекомендації усередині групи.Наприклад, інформацію про ветеринарну клініку можуть передавати один одному власники собак. Проте більш надійний варіант, що практично не потребує фінансових витрат, — забезпечити лояльних клієнтів рекомендаційними листами або запрошеннями для передачі друзям, сусідам і знайомим.

Рекомендації лідерів думок.Лідери думок у нашому випадку – ті, кому довіряє група споживачів у питаннях, пов'язаних із товаром чи послугою. Це може бути дизайнер інтер'єру, візажист, лікар чи будь-який інший професіонал у своїй галузі. Наприклад, лікарі, які є лідерами думок для пацієнтів, розповсюджують інформацію про нові лікарські засоби, стиліст може бути авторитетом для відвідувачів магазинів модного одягу, технічний спеціаліст — для покупців складної техніки та програмних продуктів.

Спосіб 10. Показуйте результат використання послуги та відмови від неї

Задоволені споживачі.Демонструйте клієнтів, які вже отримали якісну послугу та повністю задоволені нею. Порівняйте їх краще трохи іронічно з тими, хто вашими послугами не користується. Такий прийом використовують ремонтні компанії. Вони заявляють: «Ми виконаємо роботу швидко та якісно!» — і в фарбах розповідають про тих, хто намагався все зробити самостійно, а зрештою втратив час і гроші, та ще й затопив сусідів знизу. У хід йдуть фото відремонтованих та зіпсованих об'єктів.

Ще один окремий випадок. Після того, як репетитор з англійської мови розмістила на своїй візитівці кілька важких фраз, які ніхто не зміг правильно перекласти з англійської (переконливо продемонструвавши результат нехтування послугою), вона на 30% збільшила вартість занять, оскільки охочих брати у неї уроки стало надто багато.

До і після.Стандартний перебіг. Використовується прийом із незакінченим чином: зазвичай відсутня середина історії, тобто процес використання продукту або надання послуги. Так народжується ілюзія миттєвого вирішення проблеми. На думку багатьох фахівців, це є банальним, але ефективним прийомом.

Відео як спосіб викликати довіру клієнтів

Користувач, який зайшов на сайт, навряд чи зробить покупку або залишить контактні дані. Тому так важливо привернути увагу та викликати довіру до вас та вашої інформації при першому ж знайомстві з компанією в інтернеті. Зробити це можна за допомогою відеозвернення. По-перше, відвідувач сайту бачить на екрані реальну людину, нехай навіть у записі. За оцінками незалежних фахівців, відеозвернення доносить інформацію на 60% ефективніше за письмовий текст.

По-друге, за рахунок відеозвернення ви позиціонуєте себе або компетентного співробітника вашої компанії як експерта, який розуміється на темі і пропонує потенційному клієнту зорієнтуватися, допомогти у вирішенні того чи іншого завдання, зробити правильний вибір.

Викликати довіру цільової аудиторії за допомогою відео допомагають кілька простих способів. Заведіть канал на Youtube та особистий відеоблог, у якому дублюватимете ролики з вашого каналу. Запишіть відеопривітання та розмістіть його у блозі. Зробіть підписну відеосторінку, щоб користувачі, які шукають щось на вашу тему, заходили туди, дивилися відео та підписувалися на вашу розсилку. Використовуйте відео на промосторінках - комбінуйте його з текстом, щоб користувач міг не тільки переглянути ролик, але й ознайомитися з описом вашої пропозиції.

«КД» за матеріалами відкритих джерел

Спосіб 11. Використовуйте стереотипи

Дуже часто стереотипи із життя клієнтів поширюються на товари та послуги. Наприклад, ви ніколи не підете відзначати день народження в дешевий ресторан, не відповідатимете на анонімну комерційну пропозицію.

Дорого означає якісно.Дороге неякісним, швидше за все, не буде — ось стереотип, який допомагає створити уявлення про високу якість послуги ще до її продажу. Іноді ціна — чи не єдиний реальний параметр, яким споживач може оцінити якість. Ось кілька прикладів текстів, де апелюють до ціни, дуже недвозначно натякаючи на якість. «Пошук, підбір персоналу. Ефективно, дорого» - реклама агентства з підбору персоналу. «Худаємо за манускриптами Стародавнього Китаю. Висококваліфіковані спеціалісти. Комфортно. Дуже дорого» - реклама центру давньокитайської медицини.

Особистий підпис - відповідальність виконавця.За все, що підписано вашою рукою, ви несете відповідальність. Клієнту важливо знати, що є співробітник (а краще керівник), який відповідає за якість послуг. Довіра до відповідального продавця виникне значно швидше.

Вузька спеціалізація гарантує високу якість.Декларуйте вузьку спеціалізацію компанії та співробітників. Вважається, що коли ви вмієте робити щось одне, то робите це досконало. Тому в салонах краси є фахівці з чоловічих та жіночих стрижок, ремонтні компанії роблять ставку лише на кухні чи ванні кімнати.

Спосіб 12. Подбайте про додатковий сервіс

До основного виду обслуговування додайте, наприклад гарячу лінію, можливість тестування на сайті, доставку до місця, прибирання території або інші послуги. Це практично відразу сприяє довірі. Логічно припустити, що якщо ви піклуєтесь про клієнта навіть у другорядних питаннях, то вже в основній діяльності абсолютно бездоганні.

Ія Імшинецьказакінчила Пермський державний університет, кандидат філологічних наук. З 2003 року – практикуючий консультант з питань реклами та просування. В активі — понад 230 розроблених та запущених кампаній у 40 містах п'яти країн. Офіційний сайт - www.iyapro.ru

Увійти в довіру - схилити на свій бік, розташувати, увійти в ласку (С. І. Ожегов). Коли цього ж намагаються досягти хитрістю чи лестощами, говорять про те, що людина хоче втертися (вкрастись) у довіру.

У кожної людини існують свій індивідуальний стиль поведінки, міміка обличчя, жести, поза тіла, інтонація в голосі, основний набір словесних виразів і, звичайно ж, репрезентативна система. Кожна людина має певну систему світогляду, сприйняття зовнішньої дійсності та поведінки. Знаючи ці особливості співрозмовника, можна увійти до нього в довіру під час спілкування з ним за допомогою техніки прихованої маніпуляції співрозмовником (нейролінгвістичне програмування – НЛП), використовуючи метод «підстроювання». Справа в тому, що люди сходяться з іншими, керуючись принципом загального. Це може бути взаємний інтерес або схожий світогляд, один знак зодіаку чи професія, схожа міміка або спосіб висловлювати свої емоції тощо. Люди люблять собі подібних і відкидають «чужих». Нам нецікавий той співрозмовник, у якому з нами нічого спільного немає.

«Підбудова» спрямована на досягнення підсвідомої довіри у співрозмовника (раппорта). Технологія побудови підсвідомої довіри містить такі основні компоненти:

• підстроювання до пози;
• підстроювання за жестами;
• підстроювання до дихання;
• підстроювання під мова;
• психологічне підстроювання.

Підстроювання до пози.Перше, що слід зробити для побудови рапорту, - скопіювати позу свого співрозмовника. Але робити це потрібно природно і легко, щоб у співрозмовника не виникло враження, що положення його тіла свідомо копіюють. Під час розмови партнер може кілька разів змінити положення тіла. Тому, копіюючи всі зміни, що відбуваються в положенні його тіла, слід слідувати за ними з невеликим відставанням. Щоб підстроювання була менш помітна, підлаштовуватися можна поступово, наприклад, спочатку зробити такий же нахил корпусу і голови, після чого підлаштовуватися вже за іншими позиціями.

Підстроювання за жестами.Жести - це завжди сигнал будь-яких психологічних змін у співрозмовнику. Чітко проводячи підстроювання системою жестикуляції співрозмовника, можна досягти глибшого рівня довіри з боку його несвідомого.

Щоб увійти в довіру до співрозмовника, акцентуватися на точному копіюванні жестів не потрібно, достатньо відтворити їхній загальний напрямок. Наприклад, якщо співрозмовник підніс руку до чола, можна зняти уявну смітинку зі свого піджака. Якщо співрозмовник зняв та протирає окуляри, можна зробити маніпуляції з ручкою, яка лежить перед вами.

Підстроювання до дихання.Це достатньо важкий для освоєння прийом, що вимагає тривалого тренування. Підстроювання до дихання означає, що ми починаємо дихати з тією ж глибиною та інтенсивністю, як і співрозмовник. При цьому краще починати стежити за чимось одним або за вдихом або за видихом людини. Важливою особливістю зазначеної методики є можливість застосовувати перехресне підстроювання, тобто вдих-видих людини відображати не своїм диханням, а рухом частин тіла, наприклад постукуванням пальця по столу. Крім того, у випадках, коли фізіологічно складно підлаштуватися до частоти дихання співрозмовника (який дихає занадто швидко або, навпаки, занадто повільно), можна використовувати так званий метод кратних циклів. Даний спосіб полягає в тому, що необхідно дихати не одночасно з кожним вдихом і видихом людини, а пропускаючи деякі цикли, наприклад робити видих на кожен другий видих співрозмовника.

Найбільша складність підстроювання під дихання полягає у розпізнаванні того, як саме дихає співрозмовник. Дихання людини можна почути, можна помітити взимку пару від дихання, влітку – рухи ніздрів. Можна побачити, як рухаються груди у жінки або живіт у чоловіка. Можна придбати або покласти руку на плече і увійти таким чином в ритм.

Необхідно відзначити і такий аспект, як важливість видиху. Оскільки ми говоримо переважно на видиху, наша внутрішня мова також синхронізована з видихом. Тому, коли ви підлаштуєтеся до дихання співрозмовника і говоритимете на його видиху, ваша мова автоматично підлаштується до внутрішнього ритму співрозмовника і збільшить ефект психологічного впливу.

Театральний прийом

Розглянемо нищівний прийом, з якого ви миттєво зможете увійти на довіру до людини. Це чудовий театральний прийом – луна. Він полягає у повторенні слів та оборотів, які використовує співрозмовник у своїй промові. Ці слова та характерні звороти можуть залежати від різних факторів - від професії, місця проживання, роду занять та багато іншого.

У чому особливість застосування цього способу? Уявіть собі, що ви розмовляєте із власником моторного човна. Якщо ви назвете предмет його гордості "човна", то ваші шанси отримати цей човен у прокат різко зводяться до практичного нуля. Чому? Та все тому, що власник обов'язково назве її судно! І для того, щоб ефективно увійти в контакт, вам треба говорити його мовою, тому що в іншому випадку між вами та співрозмовником виникне підсвідомий бар'єр, який заважатиме подальшому розвитку розмови.

Як викликати довіру та розкріпачити у спілкуванні співрозмовника? Розмовляйте на йогомовою. Крім того, помічайте, коли з вами розмовляють вашою мовою, тому що це професіонал, який знайомий з цим прийомом і хоче увійти до вас у довіру та побудувати гарне конструктивне спілкування та діалог.

Якщо людина називає свій будинок «шале», то він не потерпить, якщо ви назвете його «будиночок», тож будьте уважні. Насправді багато вихователів у дитячому садку важко терплять, коли їх називають «виховательками», бо вони «педагоги з дошкільної освіти»!

Розмовляючи, помічайте жаргонні слівця, якими людина характеризує елементи свого життя, і потім ніби ненароком вставляйте їх у розмову.

За матеріалами Інтернету (Засіб мови, який налаштує вас на одну хвилю зі співрозмовником. 2012. 17 січня)

Психологічне підстроювання.Реалізується таке підстроювання за допомогою створення комунікаційного простору, в якому ви почуватиметеся з вашим співрозмовником частиною одного цілого. При цьому, коли йдеться про методи психологічного підстроювання, ви повинні пам'ятати, що входите на територію максимальної значущості для іншої людини і будь-яке неправильне слово або вчинок відразу ж стануть вам перешкодою в подальшій взаємодії з цією людиною.

Підстроювання під емоції. Перед початком впливу доцільно привести себе у такий самий емоційний стан, який спостерігається у співрозмовника.

Підстроювання під структуру цінностей. Цінності іншої людини – це її жорстко фіксоване та певне ставлення до всіх речей у світі. Якщо раптом виявиться глибокий дисонанс між вашими цінностями – людина буде для вас повністю втрачена. Тому потрібно уникати будь-яких оцінних висловлювань під час підготовки та здійснення впливу. Оціночне висловлювання активізує ціннісну структуру співрозмовника, і це часто призводить до дисонансу.

Підстроювання під репрезентативну систему. У кожної людини більшою мірою розвинений якийсь один канал сприйняття. Основними з них є: зоровий, слуховий, кінестетичний. Домінування того чи іншого каналу означає, що людина отримує та обробляє інформацію переважно у такому вигляді. Від домінуючої системи сприйняття залежить тактика на людини.

Серед ознак домінування зорового каналу - живий погляд: очі перебувають у постійному русі, мова швидка (людина не встигає описувати образи, що виникають у неї в голові), у розмові постійно прослизають вирази: «я це бачу так…», «я побачив у ньому…», «я дивлюся на ці речі…», жестикуляція у верхній частині тіла. Напрямки руху очей: направо – вгору (створення візуальних уявних образів), прямо – вгору (спогад візуальних образів), ліворуч – вгору (спогад візуальних образів), прямо – вперед (образна уява з пам'яті чи зовнішнього світу). 1

У ході спілкування з візуалом не варто казати йому «послухай мене», а слід сказати «дивись». Слід спиратися на образні порівняння, розповідати про «яскраві перспективи», підтримувати його очікування «блискучого майбутнього».

Ознака домінування слухового каналу - дуже приємний, модульований голос зі складними та різноманітними інтонаціями. У промові часто зустрічаються вирази: «я чую…», «це звуки моєї душі…», «мелодія життя…», «а ось, я чув…», «на слуху…» Такі люди дуже чутливі до правильної фонетичної організації мови, зокрема до наголосів. Напрямок руху очей: ліворуч – убік (спогад звукових образів), ліворуч – вниз (внутрішній діалог із самим собою).

Як викликати довіру такої людини? У спілкуванні з аудіалом необхідно максимальну увагу приділити інтонація мови (підвищення або зниження тону, зміна тембру, підвищення гучності, перехід на шепіт), оскільки це буде основний інструмент впливу.

1 У шульги це відбувається з дзеркальною протилежністю. Крім того, бувають деякі індивідуальні відхилення від загальних правил, і різні моменти часу система сприйняття може змінюватися.

Ознака домінування кінестетичного каналу - людина оперує такими поняттями, як почуття: «я так відчуваю…», «я відчув це…», «ох, які відчуття…», «мене захопило це почуття…» У нього гарна пам'ять на відчуття, помітна уважність до свого комфорту, вибірковість у їжі, велика любов до відпочинку на природі. Напрямок руху очей: прямо - вниз (уяву тілесних відчуттів), праворуч - убік (створення внутрішніх звуків).

При спілкуванні з кінестетиком у мову потрібно вносити більше описів можливих відчуттів, які можуть виникнути у співрозмовника під час взаємодії. Наприклад, можна частіше вимовляти фрази «можна відчути, що…», «почуття твердої впевненості». Йому треба говорити «ти відчуваєш», «відчуй» тощо.

Схвалення. Коли партнер щось робить чи говорить, він завжди на підсвідомому рівні очікує на оцінку своїх дій. Це дуже глибокий психологічний механізм, який пов'язаний з тим, що будь-який вчинок автоматично повинен бути оцінений соціумом. Використовуючи схвалення, можна підштовхувати підсвідомість співрозмовника у бік формування його довіри до вас. Здійснюючи входження у довіру, необхідно враховувати таке.

Природно бажання суб'єкта встановити раппорт відразу за всіма параметрами. Однак це призведе до того, що його мозок буде перевантажено інформацією. Замість стежити за ниткою розмови, він завантажуватиме мозок такими речами, як необхідність недопущення оцінних висловлювань і т. д. Під час розмови треба розмовляти, а не думати про окремі компоненти як викликати довіру. Тому бажано тренувати установку рапорту суворо послідовно. І поки суб'єкт не доведе до автоматизму одну навичку – не варто братися за наступний інструмент. Це довгий шлях, але він приведе до успіху.

Щоб не виглядати смішно та підозріло, необхідно діяти дуже тонко та обережно, не викликаючи дискомфорту у співрозмовника. Адже відверто наслідуючи, можна образити людину. Крім того, слід мати на увазі, що спочатку складно звикнути до цієї техніки спілкування, однак із практикою це увійде до звички.

Недовірливість- Сьогоднішня відмінна риса людей і, що головне, покупців. Контакт з метою продажу не повинен бути націлений просто на презентацію якоїсь фігні. Намагаючись виглядати переконливим, потрібно, в першу чергу, постаратися до цього виглядати таким, що заслуговує на довіру. Завоювання довіри, встановлення довірчих відносин – ось ціль та завдання для розумних.

Кому люди довіряють із першого погляду? - собі подібним, "своїм". Код “свій-чужий” спрацьовує за секунди і миттєво видає установку: насторожитися чи розслабитися, прийняти чи відкинути, довіритися чи закритися. Як розшифрувати цей код? Які фільтри для визначення цього коду стоять у нас? Як викликати потрібну позитивну емоційну відповідь у співрозмовника з перших секунд контакту?

Як створити правильний зовнішній вигляд? Величезний, солідний, авторитетний, грізний і недоступний, прямий і відкритий, балакучий і легковажний, дружелюбний і дбайливий, непохитний і неприступний, цікавий і допитливий. Який краще працює для досягнення мети, який вибрати? Який спрацює в перші секунди і "роздрукує" клієнта до того, як ви відкриєте рот? Перше враження не можна створити двічі.

А який вигляд приріс до вас? А раптом він: небагатослівний і замкнутий, нетовариський і нудний, безпринципний і ненадійний, неуважний і необачний. А ви з таким виглядом збираєтеся налагоджувати ділові відносини або будувати робочі відносини в колективі, швидко завойовувати довіру та авторитет. Зовнішній вигляд - це перший посил у зовнішнє середовище для розпізнання вас за кодом "свій-чужий".

————————————————————-

Зовнішній вигляд включає багато чого. А що у всьому цьому головне? Одяг, діаманти, Прадо чи Версачі? – Ні! В одному середовищі потрібно надіти діаманти, в іншому, побачивши на вас діамант, вас відкинуть блискавично і навіть не дадуть слова сказати. Де головне? Головне – ВНУТРІШНЯ УСТАНОВКА!"Я - переможець!", "Я - щаслива людина!", "Все чудово, чудово, просто здорово!", "У мене все вийде!", "Я це зроблю!". Установка переводить вас у відповідний стан: злий, сердитий, щасливий, мужній, непохитний, врівноважений, незворушний, скромний, сором'язливий, гордовитий, послужливий та ін. Одні й ті самі слова з вуст людини в цих різних станах будуть звучати по-різному. Зміна установки миттєво відбивається на зовнішньому образі людини: вираженні особи, поставі, диханні тощо. Установка створює внутрішній стан, який переходить у відповідний певний зовнішній вигляд. Зовнішній вигляд – це безмовний меседж, послання до зовнішнього середовища. Він обов'язково викличе реакцію у відповідь, відгук. Позиція, установка - це те, що вловлюється відразу при зустрічі віч-на-віч. Краще підлаштовувати свою установку відповідно до позиції інших людей, вони отримають ті самі відчуття.Людина повинна пізнати у вас "свого". Це і викличе у відповідь довіру у цього “свого”. Вибір установки за вами.

Як викликати у собі відповідні стани?Ви розгнівані, ви незворушні, ви рішучі, ви незалежні, ви добрий, ви злий, ви відкритий та безпосередній тощо. Потрібно запам'ятовувати ці стани, коли вони виникають у житті і, заплющуючи очі, уявляти їх. Можна їх створювати перед дзеркалом та запам'ятовувати. Малювати у свідомості картинки, які були за таких станів. Такі картинки-образи потрібно зберігати у пам'яті і, коли потрібно, виймати звідти створення потрібного стану.

Перед тим як ви маєте намір звернутися до будь-кого: співрозмовнику, групі або аудиторії, виберіть установку!Ви можете налаштуватись і налаштувати візаві на боротьбу, можете на співпрацю, можете робити це з відкритим серцем, можете насторожитися. Якщо ви собі поставите яку-небудь встановлення,ви мимоволі перейдете у відповідне стан, що позначиться на зовнішньому вигляді . Наприклад, якщо ви собі поставите установку "я абсолютно правий", то ви увійдете у відповідний стан абсолютної правоти і у вас складеться відповідний образ (я наводив досить показовий особистий приклад у попередній статті про "розбірки" з пістолетом у живота з людиною, яка відсиділа 15 років за вбивство). Ваш візаві це побачить чи відчує одразу ж. Можливо вже цього буде достатньо, щоб вам повірили та оцінили, як гідну людину. У вашого візаві буде вибір: піти або вступити в боротьбу з усіма наслідками, що випливають із цих ситуацій. Ви можете вибрати іншу установку і вона також через ваш стан позначиться на вашому вигляді.

Я вже сказав, що зовнішній вигляд складається з багатьох елементів. Люди переважно сприймають реакції співрозмовника у відповідь візуально -55%, через звук 38% і лише 7% припадають на реальні слова, які ми говоримо. У зовнішньому вигляді повинні стикуватися всі елементи. Коли у зовнішньому вигляді не все стикується, можна викликати замість довіри недовіру до фальшивості образу. Тому грати ентузіазм і виточувати його - "дві великі різниці". Ви, наприклад, можете вважати, що ентузіазм і енергію, а вас сприйматимуть, як метушливого і нетерплячого. Потрібний стан можна викликати через правильне внутрішнє встановлення, інакше буде фальш.“Я герой, я переможець, я впораюся, я все одно тобі впарю свій товар, якщо навіть не сьогодні, то наступного разу обов'язково. Так було і так завжди буде”. І грайливо підморгніть собі у дзеркало.

Часом буває непросто приховати свої почуття, опинившись на межі зламу. І в таких випадках потрібно поміняти установку та увійти в інший образ. Створіть у собі установку, наприклад, “Все чудово, чудово, чудово. Немає лиха без добра". Потрібно згадати, який має бути відповідний стан та викликати його у пам'яті. Все це потрібно сказати собі у дзеркало і неодноразово. Особисто у мене установка “Немає лиха без добра” – діалектичний закон буття, про який я раніше писав докладно, – один із основоположних філософських законів у житті. Він допомагає мені завжди бути у позитиві і не вивалюватись із сідла. Наше покоління в школі вчило напам'ять: "Ніщо нас у житті не може вибити з сідла" - така у майора приказка була! Для багатьох лідерів у житті цей принцип – життєва установка, далі – внутрішній стан, далі – відповідний зовнішній вигляд.

Перед вибором установки перед контактом ПОТРІБНО ЗАДАТИ СЕБЕ ПИТАННЯ: ЧОГО Я ХОЧУ від цього контакту, від цієї аудиторії? Війни, миру, самоствердження, поваги, домовитися, посваритися, покрасуватися тощо. Потрібно добре знати, чого ви хочете! Особливо тоді, коли вас дезорганізували та привели до стану розгубленості. Зупиніться, перейдіть і визначтеся з тим, чого ви хочете. Нерідко люди, не знаючи тих речей, про які я тут пишу, рефлекторно припускають фрази чи поведінку, від яких людина може збентежитись, розгубитися чи блокуватися від вас. Як повестися далі, що сказати у відповідь? Потрібно швидко згадати, що ви хотіли від цього контакту. Якщо потрібний результат, потрібно підлаштуватись, синхронізуватися. Якщо результат не важливий, все простіше. Але завжди підтримуйте хороший настрій і позитивні очікування. Встановлення на позитивні очікування є важливим. Установка "а все одно нічого не вийде" веде до того, що нічого і не вийде. Ви перейдете у відповідний стан, прийміть відповідний вигляд лузера та каюк.

Якось я йшов Тверською, на асфальті лежав мокрий сніг, на снігу на колінах стояв симпатичний, добре і акуратно одягнений чоловік років сорока з невеликим. Він був одягнений у гарний одяг: гарне пальто, шарф, штани. Він був акуратно підстрижений, симпатичне обличчя. Такий чоловік не виглядав та й не міг бути лузером. Коліна в добрих штанах впивалися в сніг. Він стояв навколішки мовчки, не шепочучи, не бурмочучи, не просячи. Перед ним була шапка. Гарні, ясні очі дивилися на перехожих із надією і все. Я сторопів від такої картини, вийняв сто карбованців і поклав, зайшов у метро і на ескалаторі пошкодував, що не дав тисячу. Було бажання повернутись, але ескалатор спускав мене вниз. Образа, що я дав всього сто карбованців сидить у мені й досі. Зовнішній вигляд, у якому проглядалося внутрішній стан людини, кричав, що йому потрібна була допомога. Цей чоловік мовчки побив мене, як тільки наші очі зустрілися. Розпач і остання надія – ось що мовчки посилав він своїм зовнішнім виглядом. Я зараз часто їжджу на метро. Нещодавно "відголив" у метро одного "камуфляжного" жебрак в інвалідному візку. У нього одна нога ампутована нижче за коліно. Самовдоволений, ситий вигляд: "ви не дасте, інші дадуть, жалісливих лохів на всіх вистачить". Я йому сказав: "Ти, герой, не ганьби, одягни протез і не грабуй богобоязливих пенсіонерок". Ось що таке ланцюжок "установка - внутрішній стан - зовнішній вигляд". Ось як завойовується довіра без слів із напівпогляду.

Зовнішній вигляд включаєбагато: одяг, міміка, постава, жести, погляд, вираз обличчя, тембр, гучність і висота голосу, хода, темп і довжина кроку, дихання, блиск очей та ін. Перше, що миттєво впливає на емоції у зовнішньому вигляді, – це одяг та аксесуари. Про одяг я вже щось писав, про нього можна говорити багато. В одязі потрібно мати стиль. Несмак означає відсутність поняття стилю. Вивчайте відповідні журнали, дивіться відповідні передачі, розмовляйте із продавцями-консультантами, звертайте увагу на одяг у стильних фільмах. Наразі молоді люди націлені на лейбли та марки. Не ганяйтесь і не тягніться за лейблами. Шукайте добрі, стильні речі, а на ярлики.

Коли до мене приходить молодий чоловік у строгому, темному костюмі і затягнутій на шиї краваткою, він у мене не викликає враження солідності, хоч би як він старався. Так само як одягнений недбало в нечищених черевиках не викликає враження відкритості та демократичності. Ви хоч що напнуте на себе, для довіри та подолання коду “свій-чужий” цього недостатньо! Як виглядати солідно, авторитетно і в той же час не напружувати, виглядати демократично, доступно, привертати до себе?

Американці створили новий стиль у діловому одязі – значність, солідність верхньої частини та доступність, демократичність нижньої. Піджак, пуловер або джемпер з сорочкою та краваткою вгорі та джинси або штани джинсового крою з гарними черевиками внизу. Джинси хоч і призначені для копання городу, але добрі!джинси тепер це елемент такого стилю (джинси бувають не лише сині, джинси – це нині крій штанів, стиль). Тепер це припустимо. Такий універсальний стиль став поєднувати солідність та відкритість. Яскравим представником його був Стів Джобс. Цей стиль він порушував кросівками і цей перебір відзначали критики, але можна було прощати. Для робочих переговорівстиль, що поєднує солідність і демократичність, найбільш підходящий. До американців першими розпочали революцію за демократичність та відкритість у стилі чоловічого одягу французи та італійці. Піджаки та штани стали різного кольору, краватки, шарфи, хустки, косинки, шкарпетки стали кольоровими акцентами у чоловічому одязі. Пішла безкомпромісна суворість. Царювати почав стиль.

За такого демократичного стилю важливі аксесуари. Недорогий, але незаношений, охайний одяг повинен мати стиль і мати гарні аксесуари. Ручка, записник, краватка, затискач для краватки, портфель, візитниця тощо, на ці "дрібниці" не потрібно шкодувати грошей, тому що вони "звучать" і додають солідності, а значить і довіри. Саме вони більшою мірою додають солідності, а не чорний костюм у смужку.

Емоції йдуть попереду розуму. Цю істину я повторював уже неодноразово. Про це пісня О.Пугачової "Ну, справжній полковник". Щоб створити позитивні емоції, намагайтеся задіяти всі органи почуттів свого візаві: зір, слух, нюх, дотик, смак. Крім того, подарунки додають емоцій у цей ряд. Нюх дуже працює на емоції у жінок. Парфуми я доручаю купувати дружині. Хто, як не жінка, може з цим впоратися якнайкраще і оцінити запах чоловіка? Парфуми більшою мірою важливі і призначені для жінок, нехай вони його і вибирають.

РЕЗЮМЕ.

Змінити свій стан можна, тільки ЗМІНИВ УСТАНОВКУ!!!

Формула для запам'ятовування:

Внутрішня ВСТАНОВЛЕННЯ – Внутрішній СТАН – ЗОВНІШНІЙ ОБЛИЧЬ.

Це питання хвилює тих, хто хоче сподобатися комусь дуже. Адже від того, як до нас ставиться та чи інша людина залежить не лише наше майбутнє життя, а й кар'єра. Якщо ви хочете справити хороше враження і навіть завоювати довіру людини, безсумнівно, вам потрібно ходити завжди охайним і чистим, людям приємно дивитися і спілкуватися з охайними і акуратними людьми. Крім цього, існують ще кілька секретів, за допомогою яких можна завоювати довіру людини.

6 правил про те, як завоювати довіру людини

Правило №1Намагайтеся щиро цікавитись іншими людьми. Адже всім нам подобається, коли цікавляться нами, і цей метод діє скрізь. Якщо ви хочете завоювати довіру людини, не намагайтеся зацікавити її собою, а навпаки, зацікавтеся своїм співрозмовником, і тоді їй буде приємно спілкуватися з вами.

Щоб завоювати довіру людини, ставте вашому співрозмовнику різні питання і натякніть йому, що ніхто мало хто володіє такими даними як він, і при цьому намагайтеся підтримувати думку вашого співрозмовника, і тоді вона буде спілкуватися з вами дружелюбно і почне довіряти вам.

Правило №2. Завжди усміхайтеся. Говоріть своєю усмішкою, що ви раді бачити цю людину, що вона вам подобається, що її поява ощасливила вас. Ви один раз усміхнетеся щирою усмішкою людині, а в його пам'яті це відчуття може залишитися назавжди.

Правило №3.Під час розмови завжди звертайтеся до свого співрозмовника на ім'я. Усім подобається чути своє ім'я, і ​​воно звучить дещо привабливо для свого власника.

Правило №4.Намагайтеся уважно слухати свого співрозмовника. Зацікавлений слухач – це знахідка для будь-якої людини, тому слухайте уважно, не перебивайте, час від часу підтакуйте своєму співрозмовнику, дайте зрозуміти йому, що вас дуже зацікавила його розповідь. Як тільки ваш співрозмовник зрозуміє це, йому буде дуже приємно, тим більше, подібний прояв уваги – дуже вагомий комплімент для будь-якої людини.

Правило №5.Підтримуйте розмову із співрозмовником, при цьому говоріть про те, що його цікавить. Щоб завоювати довіру людини, найвірнішим шляхом до серця людини є спокійна розмова про те, що вона цінує. Якщо ваш співрозмовник захоплюється збором марок, то поговоріть з ним про це, навіть якщо це вас дуже дратує.

Правило №6.Переконайте свого співрозмовника про його значущість. Постарайтеся, щоб ваші слова не звучали як дешеві та нещирі лестощі. Оцініть переваги цієї людини, скажіть їй про це прямо і тоді вона, напевно, захоче продовжити з вами спілкування, а ви тим часом почнете його довіру.

Як розташування людини

Бути привабливою особистістю хочуть багато хто. Нижче ми наведемо вам кілька секретів, за допомогою яких ви зможете завоювати прихильність людей до себе.

Отже, як завоювати прихильність людей до себе

Почніть із себе, люди потягнуться до щирої та доброзичливої ​​людини. Вам потрібно виявити всі наявні негативні емоції і якнайшвидше їх усунути. Ретельно стежте за собою, зовнішній вигляд відіграє важливу роль.

Адже від першого враження часом залежить дуже багато, тому радимо вам постійно носити тільки охайний одяг, завжди стежити за волоссям, воно має бути не тільки чистим, а й акуратно укладеним. І ще, різкі запахи здатні відштовхувати людей, тому намагайтеся завжди пахнути свіжо та приємно.

Щоб завоювати прихильність людей або окрему людину до себе потрібно постійно контролювати себе, наприклад, спілкуватися на дружній ноті, намагатися зі щирим інтересом підтримувати розмову.

Радимо вам завжди розпочинати розмову з посмішки. Якщо ви будете ставитися до людини щиро, привітно посміхатися і розмовляти з нею (з нею) дуже мило, то будь-яка людина потягнеться до вас, і ви зможете завоювати її прихильність до себе.

Ім'я для кожної людини звучить по-особливому

Спілкуючись з людиною, намагайтеся якнайчастіше вимовляти ім'я співрозмовника, адже для кожного з нас наші імена звучать по-особливому, і для нас здається, що цим співрозмовник виявляє до нас повагу. Саме тому при знайомстві правильно запам'ятовуйте ім'я вашого співрозмовника і не перекручуйте його.

Завоювати прихильність людей чи людини, можна цікавлячись своїм співрозмовником. Якщо ви будете його уважно слухати, слухати його слова, спілкуватися з ним на дружній ноті і при будь-яких ситуаціях підтримуватимете його, то дуже скоро ви зможете завоювати його прихильність до себе. Кожен із нас хоче мати такого друга, на якого можна завжди покластися, поплакатися у жилетку, і який ніколи не скаже, що ви не маєте рації і не почне вас критикувати.

Пам'ятайте, люди почнуть спілкуватися з вами тільки тоді, коли ви будете порушувати ті теми в розмові, які їм цікаві. Тому що люди не тільки хочуть говорити про те, що їх цікавить, а й ділитися досвідом. Кожному з нас приємно, коли хтось гідно оцінює наші заслуги. Саме тому друзів-слухачів люблять більше, ніж друзів, що постійно говорять.