Найефективніших варіантів. Вибір найефективнішого варіанта використання об'єкта нерухомості. Я вигадав модель, щоб консультувати клієнта

Пошук вирішення цієї проблеми – у відповідях на два питання:

Наскільки ринок готовий прийняти (підтримати) запланований варіант використання;
- які витрати та фінансова обґрунтованість забудови. Один із шляхів відповіді – аналіз НЕІ землі.

З усіх факторів, що впливають на судження про найбільш ефективне використання об'єкта нерухомості є найважливішим. Це судження ґрунтується на всеосяжному аналізі району, мікрорайону, ділянки та варіантів його забудови.

Весь процес оцінки ринкової вартості об'єкта нерухомості потім будується на припущенні про найефективніше використання. Цей аналіз стає серцем проблеми оцінки, вимагає часу, зусиль та застосування професійних навичок оцінювача.

Необхідність та суть аналізу НЕІ

Аналіз найбільш ефективного використання об'єкта нерухомості передбачає проведення докладного дослідження ринкової ситуації, характеристик об'єкта, що оцінюється, ідентифікацію затребуваних ринком варіантів, сумісних з параметрами оцінюваного об'єкта, розрахунок прибутковості кожного варіанту і оцінку вартості нерухомості при кожному варіанті використання. Таким чином, остаточний висновок про найефективніший варіант використання може бути зроблений лише після розрахунку вартості.

Найбільш ефективне використання об'єкта нерухомості визначається принципом НЕІ і представляє варіант використання вільної або забудованої ділянки землі, яка юридично можлива і відповідним чином оформлена, фізично здійснена, забезпечується відповідними фінансовими ресурсами та дає максимальну вартість.

Оптимальне використання ділянки землі визначається конкуруючими факторами конкретного ринку, до якого належить об'єкт власності, що оцінюється, і не є результатом суб'єктивних домислів власника, девелопера або оцінювача. Тому аналіз та вибір найбільш ефективного використання є, по суті, економічним дослідженням ринкових факторів, суттєвих для оцінюваного об'єкта.

Ринкові фактори, що використовуються для формулювання висновку про найбільш ефективне використання нерухомості на дату оцінки, розглядаються в загальному масиві даних, що збираються та аналізуються для визначення вартості об'єкта. Отже, виявлення найефективнішого використання конкретного об'єкта нерухомості можна кваліфікувати як основу розрахунку його ринкової вартості.

Якщо оцінювана нерухомість передбачає наступне особисте використання або здачу в оренду, то їх основна мотивація при розрахунку вартості буде зведена до споживчих якостей об'єкта, що отримуються (дохід, престиж, відокремленість і т.д.). Інвестиційна мотивація крім величини отримуваного доходу та накопичення капіталу враховує такі параметри, як податкові пільги, здійсненність проекту.

Зазвичай аналіз найбільш ефективного використання проводиться за декількома альтернативними варіантами та включає наступні напрямки:

Ринковий аналіз;
- аналіз реалізованості кожного варіанта;
- Розробку детального плану реалізації кожного варіанту.

Ринковий аналіз передбачає визначення попиту варіанти використання, альтернативні існуючому, з вивчення попиту й пропозиції, ємності ринку, динаміки ставок орендної плати тощо. за кожним варіантом. Оптимальне поєднання факторів, що призводить до найбільшої вартості, є найбільш ефективне використання.

Аналіз реалізованості (здійсненності) передбачає розрахунок базових складових вартості - потоку доходів та ставок капіталізації для визначення вартості з урахуванням змінних параметрів кожного юридично обґрунтованого та фізично здійсненного варіанту.

Аналіз найбільш ефективного використання передбачає розробку детального плану реалізації кожного варіанту з розглядом конкретних учасників ринку, термінів здійснення проекту, джерел фінансування для вибору варіанту, що забезпечує максимальну продуктивність об'єкта, що оцінюється, і передбачає зіставлення всіх можливих варіантів забудови ділянки. До кожного варіанта розраховується залишкова вартість землі (ділянки).

Найвища залишкова вартість землі відповідає варіанту її найефективнішого використання.

Замовник може особливо обумовити свою зацікавленість у повномасштабному дослідженні найбільш ефективного використання об'єкта, що оцінюється.

Чинники, що визначають НЕІ

1. Потенціал розташування. У зв'язку з унікальністю та незмінністю топографічного становища ділянки землі місцезнаходження – основний фактор, що визначає його вартість. У США оцінювачі кажуть: існує три головні фактори, що впливають на вартість об'єкта нерухомості, - це місцезнаходження, місцезнаходження та місцезнаходження. Виявити те використання ділянки, яке найвигідніше, - для оцінювача відповідальне завдання.

У визначенні розташування ділянки слід розглядати:

Як він співвідноситься з переважаючим у певному районі типом землекористування;
- Його доступність.

Потенціал розташування однієї й тієї самої ділянки залежно від варіанту землекористування може бути як високим, і досить низьким.

2. Ресурсна якість ділянки. Дослідження цього питання дозволяє визначити потенціал фізичних якостей території, тобто тих можливостей, які можуть бути реалізовані при забудові ділянки. Ресурсна якість ділянки може дозволити оцінювачу рекомендувати збудувати на ньому десятиповерховий п'ятизірковий готель, складський комплекс або підприємство з переробки сміття. Для прийняття рішення оцінювач повинен з'ясувати всі обмеження на різні варіанти забудови, пов'язані як з топографією та складом грунтів (схильність до затоплення, рівень грунтових вод тощо), так і з зонуванням і місцевими обмеженнями. Ресурсна якість ділянки, її ресурсний потенціал залежить і від прилеглих землекористування, перспектив регіону та мікрорайону. Залежить це, звичайно, і від ситуації в країні - ситуація та перспективи її розвитку можуть спонукати оцінювача як оптимальне використання ділянки порекомендувати побудувати бункер, що витримує пряме влучення атомної бомби, а не скляно-алюмінієвий п'ятизірковий готель.

3. Ринковий спрос. Для вироблення концепції найефективнішого використання найважливішим є аналіз ринкової поведінки. Ринок, поєднуючи попит та пропозицію, створює ринкову вартість. Коли завданням оцінки виступає визначення ринкової вартості, аналіз НЕІ дозволяє виявити найвигідніше і найбільш конкурентоспроможне використання об'єкта, що оцінюється.

Крім розгляду очевидних загальних питань попиту – пропозиції на ринку визначається цільовий ринок, ті користувачі, які можуть купити чи орендувати цю нерухомість.

Розглядається інфраструктура самої земельної ділянки та прилеглих до неї районів (ступінь розвитку дорожньої мережі, інтенсивність транспортних та пішохідних потоків, наявність залізничних та під'їзних колій, віддаленість від торгових центрів) для вивчення економічного розташування ділянки – її ситуса. У це поняття входить також аналіз демографічної ситуації в районі, в якому розташована земельна ділянка (віковий склад населення, її платоспроможність), можливі конкуренти та конкуруючі об'єкти тощо. У ході аналізу виявляються та оцінюються їх зручності та інші характеристики. Конкуруючі об'єкти збільшують пропозицію та здатні відвернути на себе частину попиту. Крім того, важливо виявити споруджувані та проектовані конкуруючі об'єкти, які будуть змагатися з оцінюваним об'єктом у майбутньому.

Після визначення цільового ринку аналіз ситуса дозволяє виявити додаткові зручності, які здатні забезпечити конкурентний диференціал між об'єктом, що оцінюється, і тими, що пропонуються на ринку нерухомості. Конкурентний диференціал - це додаткова якість, яка дає об'єкту порівняльну перевагу. («А з нашого вікна площа Червона видна! А з вашого вікна лише вулиця трошки...») Як конкурентний диференціал житлового об'єкту можуть виступати сауна, комори, майстерні, спортзал, гараж на цокольному поверсі, солярій на даху, каміни в квартирах , лоджії, мальовничий вид з вікон, автостоянка і т.д.

Таким чином, на основі аналізу ринку визначаються:

а) цільовий ринок (потенційні користувачі);
б) наявні конкуруючі об'єкти;
в) споруджувані та проектовані конкуруючі об'єкти;
г) конкурентний диференціал.

4. Технологічна та фінансова обґрунтованість. Технологічна обґрунтованість забудови земельної ділянки полягає у відповіді на питання, чи можливо здійснити запланований варіант будівництва у задані терміни за відповідного графіка фінансування та проекту організації будівельно-монтажних робіт (БМР). Обмежувальними умовами проекту є чисельність необхідних кваліфікованих робочих кадрів та керуючих, забезпеченість будматеріалами та обладнанням, а також нормативи техніки безпеки при веденні БМР, протипожежної безпеки, санепіднагляду тощо.

Таким чином, має бути вирішене питання достатності та доступності фінансових, тимчасових, трудових та інших ресурсів, що залучаються. Недостатня кваліфікація будівельних робітників, відсутність чи невиправдано завищена ціна необхідних оздоблювальних матеріалів, неможливість організації необхідного потоку платежів (кредитної лінії) тощо – все це може стати причиною технологічної неспроможності проекту конкретної забудови.

Зрозуміло, і сам проект може бути нереальним - чи то Вавилонська вежа, чи Палац Рад СРСР (маються на увазі конкурсні проекти 1931-1932 рр. та підготовка котловану).

При розгляді передбачуваного проекту інвестування за варіантом використання, що розглядається, фінансова обґрунтованість - один з основних факторів реалізації принципу НЕІ земельної ділянки. На цій стадії вирішуються завдання фінансування проекту в нерухомість, визначаються грошові потоки та ставки дисконту, які відповідають вимогам інвестора. Особлива увага приділяється часу надходження та відтоку грошових коштів, витрат на експлуатацію обладнання, платежів з обслуговування боргу, виручки від продажу об'єкту та рефінансування коштів.

Таким чином, при ухваленні рішення про НЕІ об'єкта необхідно проаналізувати такі основні фактори:

1) потенціал розташування;
2) ресурсна якість ділянки;
3) ринковий попит;
4) технологічна та фінансова обґрунтованість.

Перші два фактори орієнтовані на землю, а два останні – на поліпшення.

Критерії НЕІ

Варіант найефективнішого використання оцінюваної нерухомості повинен відповідати чотирьом критеріям:

1) юридичної допустимості;
2) фізичної здійсненності;
3) фінансову обґрунтованість;
4) максимальну продуктивність.

Послідовність розгляду цих критеріїв у ході аналізу різних варіантів використання нерухомості в російській оцінній практиці зазвичай відповідає наведеній вище. Така послідовність процедури аналізу обумовлена ​​тим, що найефективніший варіант використання навіть за наявності необхідного фінансування неможливий, якщо він юридично заборонений або неможлива його фізична реалізація.

Юридична допустимість

Правова обґрунтованість забудови земельної ділянки полягає в її експертизі з точки зору чинного законодавства, містобудівних нормативів (зонування, охорони навколишнього середовища, охорони історичних будівель, пам'яток, пожежної безпеки, енергоспоживання тощо), перспективних рішень щодо районного планування ділянки, обмежень місцевої адміністрації. та вимог місцевого населення. Оцінювач розглядає також екологічне законодавство, будівельні норми та правила, приватні обмеження.

На вибір найбільш ефективного використання нерухомості може вплинути наявність довгострокових договорів оренди. Протягом залишкового терміну оренди використання об'єкта залежить умов договору оренди. Якщо найефективніший варіант використання об'єкта стримується наявністю договору оренди, цей фактор слід відобразити у звіті про оцінку. Наприклад, якщо об'єкт обмежений договором оренди землі, термін якого закінчується більш ніж через 12 років, то, можливо, немає економічної доцільності у будівництві нової будівлі, яка має економічний термін служби 40 років.

Крім того, необхідно враховувати можливі обмеження, які можуть бути закладені у договорі про придбання об'єктів нерухомості. Обмеження можуть стосуватися деяких напрямів використання, конкретизувати розташування будівель на земельній ділянці, параметри будівель, тип будівельних матеріалів, що застосовуються. Якщо обмеження за документом про право власності входять у суперечність із найбільш загальними юридичними нормами, наприклад будівельними нормами і правилами, зазвичай у розрахунок приймається найбільш сильне правове обмеження.

Будівельні норми та правила можуть стримувати забудову найбільш ефективними будовами, збільшуючи будівельні витрати на дотримання технічних нормативів. Це, зрештою, перешкоджає розвитку територій. У деяких районах будівельні норми та правила використовуються для зниження рівня нового будівництва та обмеження зростання.

Оцінювач повинен ознайомитися з усіма обмеженнями, пов'язаними із зонуванням території, на якій розташований об'єкт (на кшталт забудови, її щільності, висоті будівель та споруд; охороні пам'яток історії та архітектури; дозволеним будматеріалам та технологіям тощо).

Чинні правила землекористування спрямовані на охорону довкілля. Оцінювачі повинні враховувати нормативи щодо чистоти повітря, води, а також громадську думку щодо передбачуваних проектів забудови територій. Наприклад, з будівництва будівель певної поверховості, протипожежних розривів. вимогам інсоляції.

Можливі ситуації, коли обмеження, що діють, не дозволяють реалізувати те використання, яке, за розрахунками оцінювача, буде оптимальним. Але оцінювач може мати достатні підстави розраховувати на внесення до нормативних актів змін, які допустять варіант, визнаний ним оптимальним.

Обгрунтувавши розумність і можливість цих змін, оцінювач має право включити у звіт цей умовний варіант раціонального використання. Наприклад:

А) припущення щодо переведення земель сільськогосподарського призначення під житлову забудову;
б) припущення про включення у перспективі будинків пам'яток у ринковий обіг тощо.

Однак можливість зміни законодавства, будівельних норм та правил, правил зонування ніколи не буває цілком визначеною.

Фізична здійсненність

Фізичні, ґрунтові та ландшафтні можливості є важливими факторами для аналізу НЕІ земельної ділянки. Для нової забудови визначаються розмір, форма та її природні особливості, рослинність, проводяться топографічні зйомки, вимірюється глибина залягання вод. Для старих місць забудови така інформація вже є і її треба знайти. Ці дані необхідні, щоб вирішити, будівлю якого призначення, поверховості та розмірів можна побудувати на конкретній земельній ділянці. Нехтування цим аналізом загрожує обвалами конструкцій та техногенними катастрофами.

Розміри ділянки, її форми (непрямокутний дорожче розробляти та незручніше використовувати), фронтальність та глибина, доступ та інші фактори повинні бути сприятливими для забудови. Наприклад, якщо вбудоване приміщення 10 х 50 м використовується під магазин, на його ринкову вартість впливатиме розташування по фронту - скільки - 10 або 50 м припадає на вітринну частину, повз яку рухається потік пішоходів - потенційних покупців.

Таким чином, кінцева корисність земельної ділянки залежить від її розміру та форми. Деякі варіанти дають найбільший ефект лише за умови використання ділянки певного розміру. І тут необхідно визначити можливість розширення наявної земельної ділянки. Форма ділянки впливає кінцеву продуктивність, оскільки витрати на забудову земельної ділянки неправильної форми можуть бути вищими, що надалі знижує їх корисність порівняно з іншими ділянками.

Те саме стосується доступу до об'єкта. Наявність під'їзних шляхів до ділянки та інженерних комунікацій збільшує його кінцеву продуктивність, оскільки досягається економія коштів на його освоєння. Наприклад, наявна потужність очисних споруд обмежує фізичні розміри передбачуваного варіанта ефективної забудови.

На фізичну здійсненність проекту впливають і стан ґрунтів, і небезпека стихійних лих (землетрусів, підтоплень, паводків, повеней тощо). Відоме рішення «тут місто закладено на зло пишному сусіду» було політичним, волюнтаристським і мало очевидні недоліки - схильність території повеням, стан грунтів не дозволяє вважати славне діяння Петра прикладом бездоганного висновку за критерієм «фізична можливість».

Таким чином, топографічні чи ґрунтові характеристики земельної ділянки відбиваються на функціональній корисності майданчика. При аналізі варіанта використання ділянки слід розглянути різні незручності та негативні моменти, що супроводжують цей варіант, та нанести їх на карту схему ділянки. До таких моментів можуть належати факти екологічного неблагополуччя (токсичного забруднення) у регіоні.

Деякі ділянки досягають свого найкращого використання лише у поєднанні із сусідніми; оцінювач повинен це виявити та розрахувати. Наприклад, приміська ділянка в 6 соток в особливо престижному місці, можливо, досягне найбільшої ринкової вартості, якщо буде блокована із сусідніми і використана під будівництво триповерхового особняка, якому явно «тісно» на 6 сотках, яким швидше відповідає щитовий садовий будиночок. У принципах оцінки нерухомості ця ситуація описується принципами збалансованості та економічного розміру. Збалансованість визначає оптимальні для певного виду землекористування величини факторів виробництва, які в поєднанні максимізують вартість землі; економічний розмір визначає ту кількість землі, яка потрібна для забезпечення оптимального масштабу землекористування відповідно до ринкової кон'юнктури в цьому місці.

У процесі аналізу фізичної здійсненності ефективного варіанта використання необхідно розглянути стан будівель та споруд для визначення можливості їх подальшої експлуатації на новій основі. Якщо будівлі для забезпечення оптимального виду використання необхідно перепланувати, слід розрахувати необхідні для цього витрати і зіставити з підсумковою прибутковістю. Як правило, витрати на реконструкцію об'єкта залежать від фізичного стану та розташування нерухомості.

Інформацію про земельну ділянку можна отримати у міських та районних земельних комітетах та комісіях, а також у БТІ та оціночних фірмах. В даний час ця інформація систематизується та розпочато формування державного кадастру нерухомості Російської Федерації, що розглядає земельну ділянку та її поліпшення як єдиний об'єкт нерухомості.

Фінансова обґрунтованість

Варіант вважається фінансово прийнятним, якщо він забезпечує дохід від експлуатації, рівний або перевищує обсяг експлуатаційних витрат, витрати на фінансування та необхідну схему повернення капіталу Таким чином, всі види використання, які можуть забезпечити позитивний дохід, розглядаються як виконані у фінансовому відношенні.

Проведений аналіз можливостей ринку прийняти певний варіант використання земельної ділянки дозволить визначити, наскільки той чи інший варіант його використання розумно вписується в характер попиту та пропозиції на ринку. Виявлені оцінювачем на попередньому етапі негативні моменти ускладнюють забудову ділянки або збільшують витрати на освоєння.

Оскільки всі представлені на ринку ділянки конкурують один з одним, то ділянка, що оцінюється, може бути непридатною для найбільш ефективного використання, якщо поступається іншим ділянкам, типовим для певного району.

Якщо вид використання передбачає отримання регулярного доходу від експлуатації, то під час аналізу відбираються ті варіанти, які створюють нерухомість, за вартістю рівну чи перевищує витрати для будівництва чи реконструкцію об'єкта цього виду использования. Оцінювач має порівняти приріст капіталу чи дохід від використання нерухомості з понесеними капітальними витратами. Якщо дохід нижчий за витрати або перевищує їх лише незначно, то такий вид використання визнається нездійсненним у фінансовому відношенні.

Для оцінки видів використання, що приносять регулярний дохід від експлуатації, по кожному з них оцінювач розраховує загальний чистий операційний дохід, індивідуальну ставку доходу на інвестований капітал, суму доходу, що належить до землі. Якщо чистий прибуток відповідає необхідної прибутковості інвестицій і забезпечує необхідну прибутковість земельної ділянки, то цей вид використання є здійсненним у фінансовому відношенні.

Усі юридично правомочні і фізично можливі варіанти використання, у яких віддача більше витрат, вважаються економічно допустимими.

Однак у зв'язку з тим, що ринкові умови змінюються, економічно виправдане використання може стати невиправданим у майбутньому і навпаки.

Максимальна продуктивність

Потенційний варіант найефективнішого використання землі відображає довгострокову, ретельно розроблену та досить конкретну програму землекористування, пов'язану з нормальним терміном експлуатації будівель та споруд. Термін експлуатації залежить від типу будівлі, якості будівельних робіт та інших факторів.

Максимальна продуктивність земельної ділянки визначається співвідношенням суми його доходу зі ставкою капіталізації, необхідної ринком для цього виду використання. Однак залежно від обраного варіанта використання нерухомості метод визначення вартості землі може бути різним. Вибір методу залежить від ступеня переорієнтації фактичного призначення оцінюваної нерухомості, рівня ризику варіанта, необхідної ставки дохідності і періоду відшкодування капіталу, термінів реалізації передбачуваного варіанту використання нерухомості.

А чи випливає з аналізу НЕІ, що воно буде найприбутковішим із усіх можливих варіантів функціонування об'єкта? З юридично правомочних, фізично можливих та економічно виправданих варіантів аналіз НЕІ вимагає вибрати той, який за інших рівних здатний принести оцінюваній ділянці найбільший чистий дохід або найбільшу залишкову вартість землі.

Хоча об'єкт, що оцінюється, може найбільше підходити для якогось певного варіанту використання, оцінювач повинен ретельно проаналізувати ринкові тенденції конкуруючих об'єктів - як діючих, так і перспективних. І тут важливо правильно розрахувати віддачу на вкладений капітал із визначенням ризикових коефіцієнтів, що використовуються при капіталізації фінансових потоків.

Прийнятий варіант має бути деталізований. Не просто житловий будинок чи офісний будинок, а якщо офісний будинок, то скільки поверхів? Скільки офісних приміщень, якої площі? Яке внутрішнє оздоблення, яке обладнання? Якими мають бути орендні платежі, операційні витрати? Яка вартість будівництва? Тобто має бути визначена Чітка адресність конкретному сегменту ринку.

Якщо НЕІ розраховується, наприклад, для 30-річної будівлі, що використовується як готель, то для виявлення використання, що приносить максимальний дохід, потрібно опрацювати різні варіанти і вирішити питання про можливе знесення будівлі або її подальше використання за призначенням, перебудовою, надбудовою, зведенням прибудови, частковому знесенні, перепрофілюванні, зміні характеру або інтенсивності використання. Чи скоротити збитковий ресторан до розмірів кафе-бару? Продати (або купити) прилеглий паркінг?

Насправді вивчення НЕІ земельної ділянки складається зі зіставлення різних варіантів його освоєння та вибору раціонального їх, тобто. є порівняльний аналіз ефективності кількох гіпотетичних інвестиційних проектів менеджменту, що є дуже трудомістким та відповідальним етапом процесу оцінки ринкової вартості нерухомості.

У цій статті ми розглянемо основні етапи продажу, що дозволить довести угоду до успішного завершення. Про те, які основні етапи продажів необхідні для укладання угоди, яка техніка продажів потенційно успішна, а також від чого продажникам необхідно категорично відмовитися, читайте далі.

Кроки продажів

Виділяють такі основні етапи продажу грамотного менеджера з продажу:

1. Підготовка до продажу, психологічний настрій;
2. встановлення контакту з покупцем;
3. Виявлення потреб;
4. презентація товару;
5. Робота з запереченнями;
6. Завершення продажу;
7. Прощаємось із покупцями, закріплення приємного враження, з підтвердженням правильності покупки.

Кожен етап професійного продавця-консультанта з техніки продажів у 7 етапів має важливе значення, сприяючи досягненню певного результату. Не обов'язково, щоб у кожній угоді була строга послідовність цих семи етапів. Манера продажів у кожного менеджера індивідуальна, тому потрібно працювати з різними варіантами діалогу та підходу, з підбором найефективніших варіантів. Хоча у роботі початківців продавців поширена проблема зневаги етапом виявлення потреб чи недостатнім виявленням потреб. Через це й виникає основна втрата клієнтів.

Етап 1. Як готуватися до продажу

1. Впіймайте «драйв». Навряд чи самі дзвінки здатні особливо підвищувати настрій та надавати заряду бадьорості. Але тут важливо враховувати один ефективний секрет для кращої роботи. Просто згадайте про своє захоплення – що вам подобається робити? Кожна людина має свої захоплення, і тут важливі емоції, які ви відчуваєте під час улюбленого заняття. Намагайтеся запам'ятати подібний стан. Ви не обманюєте свій організм, а стимулюєте мозок на ефективну роботу, незважаючи на переживання та стрес.
2. Налаштуйтеся на перемогу. Чинний тут аналогічний принцип – дайте організму певну «зачіпку», згадавши свої успіхи у продажах.
3. Настройтесь на невдачу. У спірних та ризикових ситуаціях, коли висока ймовірність невдачі, підготуйте себе до можливих відмов. Адже в такому разі вдається позбавитися надуманих страхів і впевненіше вести свої переговори.
4. Настройтесь на партнера. Під час спілкування з новим клієнтом треба думати не про гроші. Навіщо починаєте переговори? Для допомоги свого клієнта – і це головне!
5. Заплануйте всі найважливіші справи на ранок. При грамотному плануванні розпорядку дня ранок стає найуспішнішим часом для атаки, налагоджуючи контакти та домовленості, досягаючи бажаного результату.
6. Налаштуйтеся «з'їсти слона по шматочках». Рідко вдається з першого ж дзвінка або зустрічі вийти на ексклюзивні умови та відмінні знижки. Перші кілька зустрічей зазвичай є лише підготовчим етапом на формування відповідних довіреностей. Тож ставте собі реальні цілі на кожен день.

Етап 2. Як встановити контакт із клієнтом

Вчені довели, що інформація сприймається людиною у такому співвідношенні:

• 55 % – візуальна інформація, через жести та міміку;
• 38% - аудіальна інформація, за допомогою інтонації мови;
• 7% - вербальні дані через сенс слів.

Отже, невербально ми сприймаємо 93% усієї інформації. Тому вкрай важлива не сама інформація, яка вимовляється, а те, як ми це робимо.

Позитивне враження у клієнта формується з наступних факторів:

1. Зовнішній вигляд менеджера. Створюйте враження успішної людини, щоб партнери хотіли з вами співпрацювати.
2. Манери поведінки. Впевненість та правильні манери дозволять підкреслити свою впевненість та схильність до співпраці.
3. Жестикуляція. При надто широких жестах у співрозмовника може скластися відчуття, що ви прикрашаєте свою інформацію. При відмові від жестів під час спілкування вас сприйматимуть як бездушну і суху людину. При постійному повторенні однакового жесту це може дратувати.
4. Міміки обличчя. Злісне вираз обличчя може спотворити будь-яку красу. А ось посмішка здатна перетворити навіть негарних людей. Напруга особи може говорити про невпевненість і хвилювання людини. Намагайтеся працювати з різними виразами обличчя, приміряйте відповідні вирази залежно від ситуації.
5. Погляду. При відведенні очей у співрозмовника може скластися відчуття, ніби ви пригнічені, вас мучить відчуття провини. Дуже погано, якщо очі "бігають". Бо це свідчить про неправдивість людини. При твердому погляді можна домінувати, але це відштовхує. Відкритий погляд дозволяє створити сприятливе враження та схиляти до спілкування.
6. Голоси. Потрібно обов'язково контролювати швидкість зустрічі опонента, щоб підлаштовуватися до нього. Голос має бути впевненим і досить гучним.

Прийоми переговорів від спецназівців, політиків та великих підприємців

Переговори – це завжди поєдинок. А що головне у поєдинку? Не показувати слабкість, бути впевненим у власних силах і наперед готуватися до будь-якого повороту подій.

Як протистояти маніпуляціям клієнтів та самому керувати людьми, розповів редакції журналу «Комерційний директор» відомий теле- та радіоведучий Володимир Соловйов.

Як зав'язати розмову з клієнтом

1. Вітайте клієнта. Будь-який контакт із клієнтом слід розпочинати з вітання. Перед усним вітанням слід зустрітися із співрозмовником очима та посміхнутися.
2. Запитайте дозволу увійти. При вході в кабінет до клієнта слід запитати дозвіл увійти, але важливо робити це впевненим голосом, без запобігливості.
3. Уявіть. Багато компаній встановлюють стандарти обслуговування, якими менеджер має представлятися клієнтам. Виправданий підхід, коли спілкування з клієнтом триватиме щонайменше 10 хвилин. Слід вимовляти ім'я чітко та досить голосно. Подання має бути досить коротким – не більше ніж 2 пропозиції.
4. Позначте мету свого візиту. Торговому представнику слід позначити мету візиту. У разі роздрібного продажу такий пункт можна пропустити. Формулювати мету візиту потрібно одразу в 1-2 пропозиціях. Слід зазначити у своїй меті і чим ви можете бути цікавими співрозмовнику.
5. Почніть розмову "ні про що" (Small Talk). Декілька фраз щирого компліменту клієнту та його компанії або офісу.

Думка експерта

На зустріч прийшов у джинсах, і розмова не вийшла

Ілля Маліков,
генеральний директор компанії "Самоспас", Москва; кандидат технічних наук

Коли в молодості я лише розпочинав бізнес, мені чекала зустріч із проректором з безпеки у великому університеті. Я прибув на зустріч у майці та джинсах, пішов у кабінет та привітався. Але зустріч не залагодилася - мій вигляд явно здивував проректора, він попросив зачекати за дверима. Виявилося, що він просто взяв мене за свого студента. Тоді я й зрозумів важливість роботи над іміджем.
Зараз працівникам моєї компанії при спілкуванні із замовниками необхідно слідувати встановленому дрес-коду. На закінчення контракту фахівець приходить у суворому костюмі, незважаючи на спеку. А для співробітників служби доставки передбачена спеціальна уніформа, валізки та фірмова машина.

Як встановити контакт із клієнтом

1. Уважно слухайте клієнта.
2. Переказуйте почуте від клієнта своїми словами. Намагайтеся усвідомити отриману від клієнта інформацію, переказавши її своїми словами – щоб розумів, ви сприймаєте його мова.
3. Позначте емоції співрозмовника. Позначте собі переживання і емоції, які виявляються у словах, жестах і поведінці.
4. Попросіть клієнта конкретизувати свої слова. Слід уточнювати позицію клієнта, особливо з питань, що висловлюють його основні потреби в економії, безпеці та підвищенні соціального статусу.

Етап 3. Як виявити потреби клієнта

Працюючи у продажах, дуже важливо вміти ставити запитання співрозмовнику, а також вміти активно слухати клієнта та підтримувати розмову.

Чому вміння ставити питання важливо:

• запобігає порожній балачки;
• можливість уникнути суперечок;
• вдається розкласти думки свого співрозмовника «по поличках»;
• розуміння, що необхідно вашому клієнту, як це можна отримати;
• виявлення вразливих місць свого опонента, одночасно надаючи йому відчуття власної значущості;
• можливість вкласти співрозмовнику необхідну ідею, перетворюючи їх у ідею клієнта.

Я вигадав модель, щоб консультувати клієнта

Ніл Рекхем,

бізнес-консультант

СПІН-продаж, розроблений нашою компанією, передбачає консультації клієнта, з розумінням поточної ситуації та допомагаючи вирішити проблему. Однак консультанти часто стикаються з характерною помилкою – багато уваги приділено своєму питанню, але недостатньо приділяється самій відповіді. Але ж проблема міститься якраз у відповіді. Замість розуміння відповіді свого співрозмовника, консультант заявляє: «У мене виникла ідея! Вам потрібно зробити те й те».

У роботі багатьох непрофесійних консультантів пропонується дослідження зусиллями 10 спеціалістів за п'ять місяців. Адже час для клієнта може бути не таким важливим, як економія.

Основна помилка більшості фахівців з продажу в тому, що вони прагнуть швидше повідомити про запропонований продукт. Але досвідчені фахівці не відповідають до суті проблем клієнта.

Другою поширеною помилкою стає розцінювання вартості товару як запорука успіху. Адже навіть за важливості вартості послуги часто можуть бути виявлені й інші, більш значущі для клієнта фактори.

Етап 4. Презентуємо нашу пропозицію

Для того, щоб провести презентацію, необхідно використовувати концепцію Властивості – Переваги – Вигода, де:

1. Властивості – це характеристики товару, його особливості.
2. Переваги це те, чим ваш товар вигідно відрізняється від інших подібних або аналогічних товарів.
3. Вигода - це перевага, яку отримує клієнт, використовуючи ваш продукт. За основу презентації слід брати переваги та вигоди вашого товару.

Вигоди бувають різні:

1. Функціональні – прямі вигоди для клієнта завдяки використанню товару.
2. Емоційні - залежить від емоцій клієнта, що виникають під час використання продукту. Особливо важлива умова під час продажу дорогого та брендового товару;
3. Психологічні вигоди – для відчуття певного стану. Зокрема, для відчуття мужності, впевненості у собі та ін.;
4. Соціальні – вигоди, що визначають місце людини у суспільстві. У тому числі приналежність до певної субкультури чи соціального класу.

При роботі з роздрібними клієнтами, для покупця важливим є ряд наступних факторів:

1. Якість продукції.
2. Вартість товару.
3. Надійність підприємства.
4. Чи виступає товар як вкладення грошей.
5. Конкурентоспроможність товару.
6. Як використання товару вплине на марнославство та гордість клієнта.
7. Дизайнерські особливості товару.
8. Наскільки застосування цього товару стає звичкою.

Працюючи з оптової фірмою чи організацією, уваги заслуговують такі факторы:

1. Зростання престижу організації.
2. Прибуток підприємства.
3. Перспектива розвитку клієнта.
4. Красиві упаковки продукту.

Головною причиною купівлі товару стає отримання більшого прибутку, ніж при угоді з конкурентом. Така вигода для клієнта завжди є пріоритетною.

• Закриття угоди: 12 технік переконати клієнта зробити покупку

Етап 5. Боремося із запереченнями клієнта

Насправді від клієнтів можна почути різні види заперечень. Під час переговорів клієнти заперечують з різних причин: щоб позбутися менеджера, отримати знижку, вибити вигідні умови та ін. Завдання сейлзу при цьому не піддатися на маніпуляції та продати замовнику цінність товару.

Методи роботи із запереченнями залежно від типу питання

1. Безглузді, несуттєві заперечення та питання. У такому разі люди зазвичай намагаються поставити продавця в глухий кут, частково самоствердитися за рахунок нього. Можна проігнорувати таке дурне питання або перенести його на потім.
2. Безнадійні заперечення. Зазвичай відноситься до купівлі аналогічного товару чи відсутності грошей. В цьому випадку не потрібно витрачати на покупця багато часу, особливо за наявності черги в магазині.
3. Заперечення із прихованим змістом. Зазвичай до цієї категорії належить переважна частина заперечень, особливо фрази про високу вартість товару. Це передбачає, що покупець недостатньо усвідомив усі переваги товару.
4. Заперечення щодо негативного досвіду у знайомих. Покупцеві насправді важливо зрозуміти, наскільки правдивими є відгуки його знайомих. Якщо відгуки справді правдиві, вам належить подумати – як обіграти виявлений недолік так, щоб він став перевагою.
5. Заперечення, засновані на стереотипах та емоціях. Кожна людина індивідуальна і перелік можливих стереотипів може бути дуже широким. Складно в кожній окремій ситуації передбачити можливі емоційні міркування людини, при цьому практично неможливо позбавити його багаторічного стереотипу. І тут клієнту слід надати рекламну чи ознайомлювальну інформацію – і можна переключатися наступного.

Як готувати відповіді на заперечення

1. Вкажіть на папері всі заперечення, які вимовляли ваші покупці.
2. Усі заперечення далі варто розташувати залежно від частоти вимови клієнтами.
3. Навпроти кожного заперечення слід зазначити свою відповідь на подібне заперечення – вкажіть слова, які кажете покупцю.
4. Завчаємо свої відповіді.
5. Тепер буде підготовлена ​​відповідь на вже знайоме заперечення.

Етап 6. Як завершити продаж

Стимулювати клієнта на завершення покупки можна за допомогою таких підходів:

1. Поставте альтернативне питання. Альтернативне питання дозволить зрозуміти наміри клієнта, надаючи йому право вибору, сприяючи ненав'язливому прийняттю рішення. У клієнта не виникне відчуття нав'язування товару, він буде впевнений у самостійному рішенні купівлі товару.
2. Створіть штучний дефіцит товару чи часу. Ефективним є цей прийом для людей віком старше 30 років, які ще зіткнулися з часом дефіциту. Також підходить цей приклад для людей з імпульсною поведінкою. Клієнт розуміє, що товар скоро може закінчитись – і треба встигнути зараз. Досягти аналогічного ефекту можна завдяки поширенню інформації про розпродажі та акції, або швидке зростання цін.
3. Зведіть продаж до одного питання (звузьте питання). Резюмуємо всі аспекти покупки, за якими домовилися, нагадуємо клієнту – вже існують між вами домовленості з певних питань, після чого виокремлюємо єдине питання, за яким потрібно домовитися.
4. Запропонуйте клієнту "примірку" товару під себе. Обговорюємо, як клієнт використовуватиме придбаний продукт. Потрібно говорити таким чином, ніби рішення про покупку вже ухвалено. Передбачається обговорення всіх вигод клієнта з допомогою покупки, він починає відчувати товар своїм.
5. Зробіть невелику поступку, знижку, подарунок. Застосовується даний метод при помітної зацікавленості покупця в товарі, безлічі питань з його боку, відсутності заперечень, але з прийняттям рішень не поспішає, при цьому не висловлює явних сумнівів і не йде.
6. Перерахуйте переваги. При правильному виявленні потреб та розумінні важливих для клієнтів переваг. У такому разі нагадайте покупцеві всі важливі для нього переваги, аргументуючись його думкою за даними характеристиками.

Також будуть актуальні такі методи завершення продажів:

1. Метод прямої угоди. Безпосередньо ставимо покупцю питання готовності покупки чи оформлення замовлення.
2. Метод ініціативної угоди. З клієнтом обговорюємо всі переваги, знімаючи усі заперечення. Вимовляємо «Чудово, я радий, що вам підходить цей товар. Давайте перейдемо до формальностей».
3. Метод пробних угод. Підходить цей метод на будь-якій стадії продажів, щоб стимулювати клієнта на здійснення покупки. Наприклад, «До речі, яку дату ми планували доставку?».
4. Метод зняття заперечень (техніка трьох "так"). Використовується така техніка у разі сумніву клієнта та його бажання подумати. У такому разі наводяться аргументи «за» ухвалення рішення про покупку. «Адже у цього автомобіля справедлива ціна?» - Так. "Він у відмінному стані" - так. "І колір вам підходить" - так. "Характеристики автомобіля вам підходять" - так. Наша мета – виманити якомога більше позитивних відповідей. Після такої кількості так, клієнту буде важко відмовити. Якщо ж буде відповідати на одне з питань негативно, знадобиться обґрунтування своєї відмови – продавець матиме можливість вказувати свої аргументи.
5. Спосіб заповнення бланка. Коли добре попрацювали з клієнтом, але продовжує мовчати, не приймаючи рішення, спробуйте розпочати заповнення документів на товар. Чим більше пунктів заповніть і чим більше отримаєте даних від клієнта, тим більше зростає його готовність до співпраці. Але не слід працювати з документами зі строгою звітністю та номером бланків, щоб не зіпсувати їх.

Етап 7. Як потрібно прощатися з клієнтами

1. Поведінка продавців. Не повинно бути прояву небажання допомагати клієнтам, незважаючи на поганий настрій та втому.
2. Поведінка касирів. При закритті каси будь-якому співробітнику необхідно ввічливо попередити людей у ​​черзі, щоби не займали її. І при цьому вибачитись за незручність.
3. Не повинно бути закриття магазину за 10-15 хв. до вказаного у графіку режиму роботи.
4. Адміністратору слід оперативно реагувати на появу черг.
5. Контролюйте інтонацію продавця під час спілкування з покупцем. У клієнта має бути відчуття, що спілкуватися з нею не раді. Менеджери повинні навчитися усміхатися перед своїм вітанням, щоб зробити свій тон м'якшим.
6. Менеджерів потрібно відучити від розмов по телефону, доки у залі присутній покупець.
7. На роботу запрошуйте менеджерів з високим ступенем щирості та виховання.
8. Спростіть процес повернення та обміну товару. Адже при поверненні товару у клієнта величезний стрес, нерідко ускладнюючи хамство персоналу. При спокійному та коректному поверненні покупець обов'язково повернеться.

Інформація про експертів

Олена Іванова,генеральний директор мережі магазинів з продажу кави та чаю «Кофетут», Москва. Закінчила Інститут економіки, фінансів та права офіцерів запасу за спеціальністю «юрист». За час навчання реалізувала кілька торгових проектів: мережу автозаправних станцій, мережу квіткових салонів, ресторан російської та грузинської кухні. Має досвід керування бізнесом з 1989 року. «Кофетут» - компанія, що займається оптовим та роздрібним продажем чаю та кави. Підприємство засноване у 2002 році. Чисельність персоналу – 20 осіб. Офіційний сайт - www.kofetut.ru.

Ілля Маліков, Генеральний директор компанії «Самоспас», Москва; кандидат технічних наук. Закінчив МДТУ ім. н.е. Баумана за спеціальністю «економіст-менеджер» отримав кандидатський ступінь у Санкт-Петербурзькому університеті державної протипожежної служби МНС Росії. Працював у компанії «Венто», що торгує альпіністським спорядженням, пройшов шлях від кур'єра до керівника роздрібної мережі. 2006 року заснував протипожежний центр «Самоспас». Викладає у московському навчально-науковому комплексі пожежогасіння Академії ДПС МНС. ТОВ "Самоспас". Сфера діяльності: виробництво та продаж засобів порятунку людей під час пожежі. Чисельність персоналу: 25. Річний оборот: 85 млн руб.

Антон Шматалюк, директор з консалтингу компанії РДТЕХ, Москва. ЗАТ "РДТЕХ". Сфера діяльності: управлінський консалтинг, послуги з автоматизації. Чисельність персоналу: 286. Основні клієнти: Банк Росії, ВТБ, компанії "Вимпелком", "Газпром", "Мегафон", МТС, "Сібур Холдинг". Річний оборот: 2,029 мрд руб.

Ніл Рекхем, бізнес-консультант. Відомий експерт із продажу у сфері b2b. У 1970-х роках отримав міжнародне визнання завдяки масштабному дослідженню ефективності продажів, підтриманому транснаціональними корпораціями: за 12 років 30 фахівців вивчили 35 тис. успішних угод із продажу товарів та послуг у 23 країнах. Бюджет проекту становив $30 млн. За результатами дослідження, Рекхем розробив інноваційну техніку ефективних продажів, яку описав у своїй книзі «СПІН-продажу».

Олександр Левкін

Генеральний директор патентного бюро "Царський привілей".

Щоб новаторська ідея стала капіталом, потрібно успішно запустити її ринку. Для цього недостатньо створити продукт, важливо подбати про охорону інтелектуальної власності та ефективно запатентувати розробку.

Якісно оформлений патент - легальна монополія, інструмент капіталізації компанії та залучення інвестицій у бізнес. Однак часто винахідники, подаючи документи на патент, намагаються зберегти в таємниці подробиці технології, побоюючись крадіжки ідей. Це веде до звуження обсягу прав та зниження стійкості патенту до заперечення. Щоб уберегти себе від помилок, варто знати про нюанси процесу.

Ризики публічності

Спочатку слід зрозуміти, як проходить сама процедура патентування. Від імені винахідника або від юридичної особи до Федерального інституту промислової власності (ФІПС) подається пакет заявкової документації. До нього входить:

• патентна формула (суть винаходу в одному реченні);
• розгорнутий опис, який роз'яснює деталі;
• реферат;
• заяву на реєстрацію патенту.

Також до заявки можуть додаватися креслення та інші документи, які більш детально розкривають ідею.

Пакет подається до ФІПС, а через один-півтора року інформація про винахід публікується на сайті відомства.

Саме на цьому етапі – після публікації опису розробки – у інноватора з'являються ризики.

З одного боку, заявник патенту повинен скласти опис настільки докладно і чітко, щоб абстрактний фахівець у відповідній галузі техніки зміг відтворити винахід та отримати заявлений технічний результат. Інакше власник ідеї ризикує отримати відмову ФІПС у патентуванні.

З іншого боку, публікація про патент буде доступна всім бажаючих, а значить, будь-хто зможе відтворити винахід. З погляду законодавства, власник патенту має право захищати свою ідею від незаконного використання, але відслідковувати порушників і боротися з ними дуже непросто. Тому необхідно збалансовано описати свою розробку.

Як отримати права на винахід та зберегти конкурентну перевагу

Спосіб 1. Засекретити частину інформації як ноу-хау

Як реалізувати таку стратегію охорони? При подачі заявки на патент можна зберегти частину інформації в таємниці або, як кажуть, як ноу-хау.

Відповідно до Цивільного кодексу РФ, ноу-хау (секретом виробництва) визнаються відомості будь-якого характеру, що мають дійсну чи потенційну комерційну цінність внаслідок невідомості їх третім особам. До таких відомостей у третіх осіб не повинно бути вільного доступу на законній підставі, а власник таких відомостей зобов'язаний вживати розумних заходів для дотримання їх конфіденційності, у тому числі шляхом запровадження режиму комерційної таємниці.

приклад.Інноватор вперше придумав застосовувати нікелевий шлак як акваріумний грунт. У такому випадку достатньо вказати загальну інформацію про склад шлаку, технологію його отримання та очищення, що дозволяє застосувати його за призначенням, або просто приклад реалізації винаходу. При цьому можна ввести на підприємстві режим комерційної таємниці або конфіденційності та оформити як ноу-хау особливості процесів очищення та підготовки шлаку, що визначають його найвищі споживчі характеристики.

Ця стратегія більше підходить для патентування застосувань та способів, що базуються на нових принципах.

Тоді в патенті відображається загальна суть, а докладна та найважливіша інформація залишається конфіденційною, при цьому співробітники компанії відповідають за те, щоб відомості не пішли в чужі руки. В результаті потенційному конкуренту, якому сподобається патент, доведеться витратити чимало часу та ресурсів на власні дослідження, а творець ідеї на той час може вивести свій продукт на новий рівень якості.

Спосіб 2. Розкрити інформацію про всі можливі та неможливі варіанти реалізації винаходу

Хоч би як парадоксально це звучало, але включення в опис великої кількості інформації може надійно захистити від незаконного використання ідеї. При подачі документів у ФІПС є можливість здійснення одного цікавого маневру - надання максимальної кількості варіантів реалізації винаходу.

Наприклад, в описі патенту можна викласти найкращі, найгірші і навіть неіснуючі варіанти розробки. Це допоможе отримати найбільший обсяг прав і в той же час захистити цінну інформацію, сховавши її у розлогих формулюваннях.

Загальна картина значно розмивається рахунок безлічі варіантів, і конкурентам буде складніше з'ясувати, що з заявленого максимально ефективно.

Власнику ідеї зіграє на руку використання так званих гіперонімів, або пологових понять. Йдеться про максимально широкі формулювання окремих ознак ідеї.

приклад.Творцю дистилятора подвійної перегонки немає потреби вказувати у формулі конкретний варіант реалізації апарату. Позначити ідею можна так: «Дистилятор містить два послідовно з'єднаних перегінних куба, один з яких розташований всередині іншого». До опису при цьому можна додати велику кількість креслень з різними варіантами розміщення та з'єднання перегінних кубів, серед яких буде найкращий.

Ця стратегія в першу чергу актуальна при патентуванні пристроїв, коли вкрай складно зберегти в таємниці особливості конструкції, оскільки вони можуть бути визначені у вигляді реінжинірингу виробу. Розмивання опису дозволить розсіяти фокус уваги потенційних виробників контрафакту щонайменше досі масштабного випуску продукції, рахунок чого правовласник знову може бути крок попереду.

Спосіб 3. Позначити діапазон застосування та засекретити важливе

Якщо йдеться про патентування речовин, способів їх отримання або інших технологічних аспектів, то, як правило, при патентуванні у формулу винаходу включають інформацію про різні технологічні режими або про хімічний склад речовин. Такі відомості слід викладати як діапазонів.

Винахідники, які використовують таку техніку неправильно, ризикують залишитись без патенту навіть після його реєстрації. Справа в тому, що часто при використанні діапазонів винахідник вказує їх навмання або розширює настільки, що рішення перестає працювати. У той же час мало хто знає про можливість заперечення патенту за критерієм «промислова застосовність», коли патент визнається недійсним, якщо його формула та опис не дозволяють отримати заявлений технічний результат. Як правильно вказувати діапазони?

Необхідно експериментально визначити верхню та нижню межі кожного параметра, тобто з'ясувати, за яких максимальних та мінімальних характеристик технологія залишається робочою.

приклад.Науковці винайшли речовину для очищення води від нафти на основі мікрогелів полісахаридів. Концентрація мікрогелів у воді має становити від 0,1 до 20 г на літр, щоб процес мав потрібний результат. При меншій концентрації мікрогелі не вловлюватимуть нафту взагалі, а при більшій речовині відразу випаде в осад.

У такому випадку в описі патенту необхідно навести приклади із зазначенням технічного результату, коли концентрація мікрогелів полісахаридів буде знаходитись у цих межах. Слід додати один або кілька прикладів із зазначенням концентрації всередині даного діапазону. Також варто передбачити обґрунтування того, чому технічний результат не досягається за межами вказаного діапазону.

За такого підходу інноватор, з одного боку, дає достовірну інформацію про технічне рішення, отже, виключає ризики відмови у реєстрації та оскарження патенту. А з іншого боку, не розкриває і може засекретити як ноу-хау найефективніший варіант реалізації своєї ідеї. Винахідник знову виграє час, поки конкуренти перебирають мільйон поєднань різних параметрів у пошуках найефективніших варіантів.

Підсумок

Розглянуті інструменти дозволяють підвищити ефективність патентування, знизити або виключити деякі ризики, але не є гарантією захисту. Необхідно комплексно підходити до процесів управління інтелектуальною власністю у кожному окремому випадку, враховуючи особливості розробки, правовласника, галузі техніки, конкурентів та багато іншого.

Важливо, щоб винахідник розумів необхідність бути відкритим та чесним стосовно патентного фахівця. Слід надавати вичерпну інформацію, відразу вказуючи на місця, де міститься ноу-хау, та розповідати про всі варіанти реалізації винаходу. Надаючи недостовірну інформацію, винахідник ризикує залишитись з непрацюючим патентом.

У проекті нової редакції базових Федеральних стандартів оцінки (ФСО, див.) передбачена обов'язкова умова виконання аналізу з метою вибору варіанта найкращого та найбільш ефективного використання (ННЕІ) будь-якого об'єкта оцінки щодо його ринкової вартості. Ця умова закладена у відредагованому визначенні поняття зазначеної вартості (ФСТ № 1):

«4.3.1. Ринкова вартість об'єкта цивільних прав- це розрахункова грошова сума, на яку з високим ступенем ймовірності може бути обмінений зазначений об'єкт на дату оцінки в комерційній угоді між зацікавленим покупцем та зацікавленим продавцем на відкритому ринку в умовах конкуренції серед готових продати продавців та готових купити покупців, коли сторони діють компетентно, розважливо і без примусу, маючи всю необхідну інформацію, але в величині ціни угоди не відбиваються будь-які надзвичайні обставини, тобто коли:

1. мотиви продавця та покупця є типовими для умов ринку, одна зі сторін не повинна відчужувати об'єкт оцінки, а інша сторона не повинна приймати виконання, у розрахунку не береться до уваги додаткова пропозиція покупця з особливим інтересом;
2. сторони угоди добре обізнані про предмет угоди та діють у своїх інтересах, виходячи з умови найкращого та найбільш ефективного використання об'єкта оцінки;
3. об'єкт оцінки представлений на відкритий ринок за допомогою публічної оферти, типової для аналогічних об'єктів оцінки, після належного маркетингу, і перед датою оцінки знаходився на відкритому ринку протягом проміжку часу, що дорівнює середньоринковому періоду експозиції для даного типу товару;
4. розрахункова вартість моделируемой угоди з об'єктом оцінки є розумне винагороду цей об'єкт без будь-яких спеціальних знижок чи поступок з чийого-або боку, без відрахування з неї витрат і податків, що з угодою купівлі-продажу;
5. платіж за об'єкт оцінки виражений у грошовій формі».

У коментарях до цього визначення поняття вартості розкривається суть принципу ННЕІ:

«4.3.7. Щоб визначити ринкову вартість, оцінювач спочатку має вибрати варіант найкращого (соціально прийнятного) та найбільш ефективного (максимально продуктивного) використання об'єкта оцінки - ймовірного використання об'єкта, яке є юридично допустимим, фізично можливим, належним чином економічно виправданим, здійсненим з фінансової точки зору, в результаті якого вартість майна, що оцінюється, є найвищою. Найкращим та найефективнішим може бути продовження існуючого використання або деяке альтернативне використання. Вибір варіанта використання складає основі аналізу ринкових даних, з урахуванням потенційних переваг учасників угоди, моделируемой оцінювачем».

Перш за все, звернемо увагу на те, що при оцінці соціально значущих об'єктів (нерухомість, підприємства) необхідно забезпечити виконання умови прийнятності аналізованих варіантів використання для суспільства в цілому (застосовується критерій «найкращого» використання, що не передбачає кількісну характеристику результату). Далі із соціально прийнятних варіантів вибирається варіант «найефективніший» - максимально дохідний (застосовується критерій, що обгрунтовує як вибір функції, а й кількісну характеристику результату вибору). Для нерухомості це означає, наприклад, що вибір торгової функції, що допускається правилами зонування та потребами соціуму, як найкращою, має бути підтриманий вибором типу (категорії) закладу, розміру та характеру планування будівлі, продуктової гами та пулу орендарів, які забезпечують найбільшу ефективність(дохідність) цієї функції. У зв'язку з цим зрозуміла доцільність застосування запропонованого американцями словосполучення highest and best use, що правильно трактується нашими перекладачами як « найкраще та найбільш ефективне використання».

У Міжнародних стандартах оцінки (МСО) використовується укорочене словосполучення - найбільш ефективне використання(НЕІ), але там же наводиться уточнене поняття, аналогічне до наведеного вище словосполучення ННЕІ (див. , с. 24, п. 6.3: «найефективніше використання - «найвище і найкраще» використання, при якому оцінка дає максимальну величину вартості»). У зв'язку з цим можна розглядати словосполучення «найефективніше використання» та абревіатуру НЕІ як умовне (коротке) позначення ННЕІ. При цьому слід мати на увазі, що згідно з пунктом 6.7 МСО 2007 поняття НЕІ «є основним, а також є невід'ємною частиною розрахунків ринкової вартості».

Враховуючи, що в МСО 2007 (розділ «Поняття, що лежать в основі загальноприйнятих принципів оцінки» - ОППО щодо оцінки всіх типів об'єктів цивільного обороту) дано одне (і має бути лише одне) загальне визначення поняття ринкової вартості для всіх типів об'єктів, слід було б з цим поняттям пов'язувати й умова обов'язковості використання принципу ННЕИ, встановлений пунктом 6.7 ОППО, також всіх типів об'єктів. Прийняттю такого трактування положення про зв'язок ринкової вартості з принципом ННЕІ перешкоджає те, що в ОППО цей принцип виводиться на базі міркувань про нерухоме майно (мабуть, для доступності сприйняття статусу цього принципу), а в стандарті оцінки бізнесу про цей принцип немає жодного слова . Зазначена обставина використовується опонентами (див. ) як доказ відмови Міжнародного Комітету зі стандартів сценки (МКСО) від застосування цього принципу щодо ринкової вартості рухомого майна та бізнесу.

Насправді слід мати на увазі, що при визначенні ринкової вартості будь-якого об'єкта оцінювач моделює поведінку типового продавця, який бажає продати об'єкт за максимально високою ціною (у варіанті ННЕІ), та поведінка покупця, що бажає забезпечити максимальну корисність та дохідність об'єкта в майбутньому (також у варіанті ННЕІ). Якщо дотримуватися логіки єдиного визначення поняття ринкової вартості, що узгоджується з МСО 2007, як максимально можливої ​​ціни в моделюваній угоді з об'єктом оцінки, то Національній Раді з оціночної діяльності (НСОД) та МКСВ доведеться вносити відповідні положення про ННЕІ та до стандартів оцінки інших груп об'єктів цивільних прав.

Для тих випадків, коли вибір варіанта ННЕІ не потрібен замовнику або не може бути здійснений з об'єктивних чи суб'єктивних причин, має сенс обмежуватися визначенням вартості у поточному використанні, називаючи її ринковою вартістю у поточному використанні. Ідея запровадження поняття ринкової вартості у поточному використанні запропонована С.В. Грибовським, які звернули увагу на те, що ринкова вартість об'єктів нерухомості для цілей оподаткування визначається методом масової оцінки без вибору варіанта ННЕІ.

Облік ризиків при виборі варіанта найкращого та найефективнішого використання та оцінки об'єкта

Звернемо увагу і на те, що класична ринкова вартість» - це вартість в обміні, рівна ціні, яка з великою ймовірністю може бути сплачена в моделюваному оцінювачем угоді між продавцем та покупцем. При моделюванні поведінки зазначених типових суб'єктів ринку оцінювач спирається на операції, що відбулися з об'єктами-аналогами, які кваліфікуються як випадкові події з цінами як випадковими величинами. Моделюючи угоду і визначаючи ринкову вартість як гіпотетичну цін у можливої ​​угоди, оцінювач не гарантує замовнику, що угода з об'єктом відбудеться за ціною, що дорівнює ринковій вартості. Оцінювач може визначити та повідомити замовнику лише очікуване значенняціни гіпотетичної угоди та інтервал довіри для цього значення із зазначенням відповідної довірчої ймовірності (про це потрібно чітко сказати у нормативних документах, що регламентують оцінну діяльність). Звідси випливає, що необхідні алгоритми вибору варіанта ННЕІ та оціночних процедур мають спиратися на відомі методи аналізу ризиків.

Зміст принципу найкращого та найбільш ефективного використання та правило його застосування

У пропонованій новій редакції ФСТ № 2 досить докладно описується сам принцип ННЕІ і формулюється правило його застосування в оцінці всіх типів об'єктів цивільних прав:

«2.4.4. Принцип найкращого та найбільш ефективного використання об'єкта враховує, що при аналізі цінності об'єкта типовий користувач розглядає можливість забезпечення максимально продуктивного використання цього об'єкта шляхом вибору з переліку потенційно корисних функцій тієї функції (або тієї сукупності функцій), яка юридично дозволена, фізично реалізована, економічно доцільна та фінансово здійсненна. При цьому найкращим вважається функціональне використання, яке забезпечує максимально повне (відповідно до споживчих стандартів та соціальних норм) задоволення потреб користувачів даного ресурсу. Формуючи якісний критерій вибору (найкращого) функціонального призначення об'єкта, ця частина принципу повинна враховуватися при будь-якому призначенні об'єкта, у тому числі і при використанні об'єкта, що не передбачає отримання доходу. Найбільш ефективним визнається використання, у якому вдається досягти максимальної продуктивності об'єкта. Ця частина принципу формує кількісний критерій вибору функції, що забезпечує досягнення зазначеного рівня доходності об'єкта.

Слід пам'ятати, що реалізація принципу найкращого і найефективнішого використання (ННЕИ) об'єкта цивільних прав обов'язкова щодо ринкової вартості нерухомості, бізнесу, великих транспортних засобів. Використання об'єкта цивільних прав, що цінується, при якому цей об'єкт має найбільшу вартість і яке відповідає зазначеним вище вимогам, визнається найкращим і найбільш ефективним».

Таким чином, згідно з принципом ННЕІ необхідно проведення порівняльного аналізу функцій із повного переліку функцій, що потенційно корисні для власників об'єкта цивільних прав. При цьому в зазначений перелік повинні включатися ті функції, на які є ринковий попит. Наявність та параметри попиту повинні підтверджуватись оцінювачем даними, отриманими у процесі дослідження ринку об'єктів, аналогічних об'єкту оцінки. Передбачається, що у разі відхилення встановленого аналізом варіанта ННЕІ від поточного використання перетворення об'єкта до досягнення ним параметрів ННЕІ здійснюватиметься майбутнім власником, до якого об'єкт перейде після угоди, що моделюється.

У новому проекті надається короткий опис процесу вибору варіанта ННЕІ: «4.4. Вибір варіанта найкращого та найефективнішого використання об'єкта оцінки. На підставі результатів обробки інформації проводиться аналіз з метою вибору варіанта найкращого (соціально прийнятного) та найбільш ефективного (максимально продуктивного) використання об'єкта оцінки. Зазначений аналіз проводиться шляхом послідовної реалізації п'яти етапів:

• встановлюється вичерпно повний перелік можливих (потенційно корисних) варіантів використання та розвитку об'єкта оцінки;
• із зазначеного переліку виключаються варіанти, реалізація яких виявиться неможливою через непереборні юридичні заборони та соціальні обтяження;
• далі з списку, що залишився, виключаються варіанти, реалізація яких неможлива через фізичні обмеження;
• з переліку юридично дозволених та фізично реалізованих варіантів виключаються економічно недоцільні (що не забезпечують повернення капіталу та мінімально прийнятний дохід на капітал) та фінансово нездійсненні (не забезпечені можливістю використання феномену фінансового важеля – отримання кредитів на прийнятних умовах);
• варіанти, що залишилися, порівнюються між собою з метою виділення з них варіанта, максимально продуктивного, тобто має найбільше значення чистої поточної вартості майбутніх доходів при найменшому рівні ризикованості (при меншій величині інтервалу довіри в умовах ризику або при найменшому рівні можливих втрат в умовах невизначеності).

При оцінці активів варіюються можливості зміни функціонального призначення об'єкта оцінки або його частин, у тому числі без зміни або зміни характеристик об'єкта. Оцінюючи бізнесу аналізуються можливості диверсифікації продукту виробництва, чинників виробництва та структури бізнесу. Вибір максимально продуктивного варіанта використання об'єкта здійснюється з урахуванням принципів балансу, економічного поділу, економічного розміру, зростаючої та зменшення віддачі та інших. Вибір варіантів використання об'єкта оцінки здійснюється з урахуванням ризиків.

Зауважимо, що тут замість широко використовуваного словосполучення «аналіз найкращого та найефективнішого використання…», що з'явився після «буквального» перекладу американського «highest and best use analysis», записано словосполучення «аналіз з метою вибору варіанта…», але можна записати і простіше. «вибір варіанта найкращого та найефективнішого використання об'єкта оцінки» (аналізуються різноманітні варіанти, у тому числі вибирається найкращий і найефективніший).

Опис алгоритму аналізу з метою вибору варіанта ННЕІ слід подати у профільних стандартах (великими блоками) та в Методичних рекомендаціях (з вичерпно повним описом усіх деталей – своїх для кожного типу об'єктів оцінки). Далі обговоримо деякі проблеми формування такого алгоритму - спочатку для нерухомості (що породила проблему застосування принципу ННЕІ в оцінці), потім для рухомого майна та бізнесу.

Основи аналізу з метою вибору варіанта найкращого та найефективнішого використання для нерухомості

Підготовляючи базу для визначення ринкової вартості земельної ділянки, вільної або вільної від поліпшень (у складі об'єкта нерухомості), оцінювач вибирає варіант ННЕІ на підставі аналізу можливих, юридично допустимих і потенційно затребуваних ринком (у тому числі передбачуваних замовником оцінки) варіантів його використання з з урахуванням принципів:

• балансу (набір та сукупність функцій гармонізуються з потребами соціуму);
• економічного поділу (досліджується залежність ефективності використання ділянки при просторовому та тимчасовому розподілі цього використання);
• економічного розміру (можливе збільшення вартості кожної ділянки при з'єднанні кількох ділянок або збільшення вартості оцінюваної ділянки при приєднанні до неї сусідньої ділянки - в рамках одного ННЕІ проекту);
• зростаючою та зменшується віддачі (залежність вартості земельної ділянки від висоти будівлі має максимум - свій для кожної функції);
• конкуренції (в аналізі ризиків слід враховувати можливість планування власниками кількох сусідніх ділянок землі для реалізації однакових функцій).

Набір функцій, що розглядаються для реалізації на земельній ділянці (вільній або як вільній), порівняно невеликий: офісна, торгова, готельна, житлова, виробнича, складська (іноді парні комбінації цих функцій). Параметри будівель під кожну функцію варіюються відповідно до зазначених принципів, переваг ринку та містобудівних обмежень. При цьому аналіз для земельної ділянки як би вільної обов'язковий незалежно від реальної можливості або доцільності зносу поліпшень: у витратному підході до оцінки єдиного об'єкта ринкова вартість земельної ділянки визначається у варіанті ННЕІ для вільної ділянки, а різниця між величинами вартості цієї ділянки у варіанті ННЕІ й у поточному використанні сприймається як зовнішнє старіння поліпшень, параметри яких повною мірою відповідають сучасним перевагам ринку (до негативної вартості поліпшень; див. ). Це останнє важливо мати на увазі при розробці програми управління об'єктом, при плануванні модернізації поліпшень та при регулюванні відносин у випадку, якщо у землі та покращення різні власники.

При виборі варіанта ННЕІ ділянки з наявними поліпшеннями кількість функцій, потенційно корисних для використання на об'єкті, більша, ніж при аналізі варіантів використання землі. Останнє пояснюється тим, що при виборі варіанта ННЕІ єдиного об'єкта розглядаються численні комбінації функцій у різних приміщеннях існуючої будови, а також у потенційно корисних та запланованих до створення прибудовах і надбудовах (тут найчастіше доводиться розглядати готову будову як об'єкт «універсального» профілю). Зауважимо, що при формуванні вибірки потенційно корисних функцій для кожного об'єкта оцінювач повинен спиратися на результати дослідження ринку, які б підтверджували наявність попиту на оренду об'єкта оцінки під кожну з функцій, включених до переліку. Наприклад вкажемо, що з формуванні переліку функцій, представлених у таблиці 5.5 монографії , його укладачі (атестовані випускники програми підготовки керівників нерухомістю) мали навести приклади здачі приміщень у найм під ці функції.

Як відомо, вибір варіанта ННЕИ зі складеного на першому етапі аналізу повного набору функцій спочатку для земельної ділянки, а потім і для ділянки з поліпшеннями здійснюється наступні чотири етапи.

На другому етапі аналізу із зазначеного набору виділяються функції, що мають юридичні протипоказання трьох рівнів:

1. заборонені законами або підзаконними актами, що спираються на закони, включаючи містобудівні регламенти, затверджені місцевими законодавчими органами (далі такі функції виключаються із розгляду);
2. що суперечать розпорядженням органів виконавчої влади, які не спираються на закони (щодо цих функцій досліджується можливість подолання заборон: з економічним обґрунтуванням переваги нового варіанту використання землі та покращень – для виконавчої влади поселення та з оцінкою додаткових витрат – для власника об'єкта оцінки);
3. потенційно здатні викликати опір громадськості (вивчається можливість подолання протестів з оцінкою витрат за виробництво «компенсаційних» благ для «протестуючого» населення).

Можливість подолання заборон і протестів вивчається за участю юристів замовника або консультантів і в більшості випадків успішно прогнозується - з оцінкою ймовірності позитивного рішення в розумні терміни та з прогнозом розмірів додаткових витрат (все з урахуванням ризиків і звичайно за підтримки цих дій розумним замовником оцінки, зацікавленим у визначення максимально високої вартості його власності).

На наступному (третьому) етапі аналізу з списку, що залишився, вибираються функції, реалізація яких може бути утруднена через обмежені можливості ділянки і поліпшень (малий розмір ділянки, є проблеми геологічного характеру або нерівності рельєфу, малі розміри приміщень, обмежені можливості забезпечення об'єкта ресурсами і т. п.). З подальшого розгляду виключаються функції, реалізація яких виявиться неможливою через непереборні труднощі усунення зазначених обмежень. Однак у переліку для аналізу залишаються функції (з урахуванням ризиків), реалізація яких можлива за рахунок додаткових витрат. Зокрема, розміри земельної ділянки можна збільшити, придбавши недостатню частину площі у сусіда, нерівності рельєфу можна виправити, залучаючи профільних підрядників, проблема забезпечення ресурсами може бути вирішена за умови участі майбутнього власника об'єкта оцінки у створенні нових елементів інфраструктури виробництва та доставки ресурсів.

На передостанньому (четвертому) етапі аналізу виключаються ті з функцій, що залишилися, реалізація яких не може забезпечити повне повернення вкладеного капіталу і дохід на капітал навіть з нормою, що дорівнює безризиковій ставці Y rf. З урізаного раніше переліку функцій для подальшого аналізу залишаються ті функції, реалізація яких виявляється економічно доцільною, що відповідає умові NPV> 0 за норми віддачі, що дорівнює Y rf. Зауважимо, що залишені для подальшого аналізу функції з малою величиною норми віддачі на капітал можуть виявитися потенційно затребуваними при гармонізації набору функцій, що пропонуються (з досягненням максимальної продуктивності) до реалізації на об'єкті з покращенням.

На цьому етапі додатково перевіряється фінансова здійсненність функцій, що залишилися: з переліку останніх виключаються функції, під реалізацію яких не вдасться отримати позикові кошти на прийнятних умовах (феномен позитивного фінансового левереджу налаштовує на придбання або створення об'єкта нерухомості тільки із залученням позикових коштів - при ставці відсотка за кредитом , меншої загальної норми віддачі капітал).

Нарешті, на п'ятому етапі аналізу із суттєво скороченого переліку залишається функція (або комбінація функцій), реалізація якої (з відрахуванням усіх згаданих додаткових витрат) забезпечує найвищу прибутковість проекту та максимальну вартість об'єкта – за прийнятного рівня надійності прогнозованого результату. Останнє означає, що при остаточному виборі варіанта ННЕІ поточна вартість майбутніх доходів повинна розраховуватися з урахуванням ризиків не тільки в нормах віддачі на капітал (своїх для кожної функції), а й у сценаріях розвитку проекту, особливості яких не враховуються преміями за ризики у структурі ставок дисконтування (ризики, пов'язані з подоланням заборон і протестів, реалізацією проектів усунення фізичних недоліків об'єкта, забезпеченням надійності джерел фінансування та інші). Остаточне рішення про вибір варіанта ННЕІ обґрунтовується та приймається оцінювачем. При цьому передбачається, що відповідно до завдання на оцінку вибирається варіант, відповідний максимально високої вартості об'єкта оцінки, в якій і повинен бути зацікавлений розумний замовник, який бажає отримати висновок про ринковоївартості. Якщо замовнику з якоїсь причини не подобається варіант використання, обґрунтований оцінювачем, він може змінити замовлення та просити замість ринкової вартості визначити ринкову вартість у поточному використанніабо інвестиційну вартість(у разі вибору варіанта, відмінного від поточного використання, а й не ННЕІ). Оцінювачу слід пам'ятати, що реалізувати варіант ННЕИ, відмінний від поточного використання, повинен буде покупець гіпотетичної угоди (визначається вартість обміні!). З цього випливає, що заперечення замовника оцінки (як правило, продавця об'єкта) малоймовірні і можуть виникнути лише у разі прояву труднощів реалізації угоди через невідповідність обраного варіанта очікуванням типового покупця (через недоліки аргументації оцінювача під час вибору варіанта ННЕІ).

У зв'язку з викладеним додамо (детальніше див. в), що підготовку висновку про вибір варіанта ННЕІ оцінювач здійснює з використанням критеріїв прийняття рішення: для умов невизначеності (з урахуванням показників небезпекиза відсутності інформації про ймовірності сценаріїв) та для умов ризику (з урахуванням показників важливості, якщо є можливість оцінити ймовірність сценаріїв). У найпростішому варіанті аналізу з метою вибору варіанта ННЕІ розглядаються оптимістичний, ймовірний та песимістичний сценарії розвитку проекту, з експертною оцінкою ймовірностей цих сценаріїв, визначенням очікуваного значення NPV та довірчого інтервалу (стандартного відхилення) для нього. Як ННЕІ вибирається варіант, для якого величина NPV максимальна при мінімальному (або порівнянному з іншими варіантами) довірчому інтервалі (інтервалі довіри, стандартному відхиленні).

За відсутності можливостей оцінки ймовірностей зазначених сценаріїв вибір варіанта здійснюється з використанням критеріїв Вальда та Севіджа (див. ) або методів імітаційного моделювання – тепер уже на базі лише оптимістичного та песимістичного сценаріїв (див. ). При цьому оцінювач повинен довести до відома замовника, що ринкову вартість об'єкта нерухомості визначено як очікувану ціну угоди з представленим у звіті інтервалом довіри та величиною довірчої ймовірності.

Зауважимо, що, як випливає з практики оцінки нерухомості, у разі оцінки з метою продажу оцінювачі-консультанти разом зі звітом про оцінку нерухомості можуть запропонувати замовнику (до його задоволення) корисні рекомендації щодо стратегії та тактики реалізації угоди на базі результатів вибору варіанта ННЕІ (формування таких рекомендацій регламентуватися стандартами оцінки не повинно).

Особливості вибору варіанта найкращого та найефективнішого використання для рухомого майна

Аналіз практики оцінки рухомого майна свідчить про те, що в більшості випадків запроектоване та здійснюване використання рухомого майна є найбільш ефективним, але не можна виключати з розгляду ситуації, в яких типові учасники угоди можуть отримати додаткову вигоду від вибору варіанта ННЕІ на ринкових підставах.

Насамперед, звернемо увагу на те, що ринкова вартість – це економічнийід вартості, що проявляється (за визначенням) лише за обмеженості пропозиції та за наявності платоспроможного попиту. Ринок товарів масового виробництва та споживання може досягти досконалості, при якому ціновий механізм регулювання забезпечує досягнення слабкого (майже статичного) рівновагипопиту та пропозиції. За такого стану ринку досягається приблизна рівність ринкової вартості об'єктів оцінки рівноважної ціні аналогічних об'єктів.

Однак у міру умови об'єктів оцінки, що виступають як товар на ринку, зменшується масовість їх виробництва, ускладнюються набір і тривалість підготовчих процедур до моменту операції, параметри ринку таких товарів все істотніше відрізняються від параметрів досконалого ринку - із заміною феномену. статичного» рівновагирежимом « динамічного» рівноваги. При цьому угоди здійснюються і зі скільки завгодно складними об'єктами (кораблі, нерухомість), при дії цінового механізму регулювання поведінки учасників угоди, але тепер уже ринкова вартість виявляється рівною «квазірівняжною ціною», яку неможливо визначити побудовою кривих попиту та пропозиції, але вдається встановити методами порівняльного аналізу цін угод (див.). При цьому для рухомого майна, менш складного в порівнянні з нерухомістю, спрощується і завдання вибору варіанта ННЕІ: для порівняно простих об'єктів (верстати та легкові автомобілі) аналізуються лише переваги суб'єктів попиту, варіанти комплектації, способи фінансування угоди, тоді як для складних об'єктів (морські, річкові та повітряні судна) можуть змінюватись і функції. Зокрема, верстати можуть купуватись підприємствами різного профілю та різної завантаженості факторів виробництва. Якщо одна частина типових підприємств використовує верстати (зі спеціальним оснащенням) для виробництва трудомісткого і високоліквідного продукту в тризмінному режимі, а інша частина підприємств (також не малочисленна) використовує ті ж верстати з більш простим оснащенням для випуску більш простий у виготовленні продукції і працює в одну або дві зміни, то підприємства першої групи при обмеженій пропозиції верстатів на ринку готові заплатити за кожен верстат більше, ніж підприємства другої групи.

Оцінювач, запрошений для визначення ринкової вартості конкретного верстата, вивчає попит на такі верстати, визначає вартість об'єкта оцінки, використовуючи доходний підхід, спираючись на дані про частину доходів, що генерується таким верстатом у виробничому процесі підприємства, отримує різні величини вартості для верстатів, що використовуються зазначеними двома груп підприємств. Якщо попит на такий тип верстатів є в обох груп підприємств, то при обмеженій кількості вироблених верстатів оцінювач вибирає як варіант ННЕІ варіант високоефективного способу використання (з трудомістким продуктом бізнесу при тризмінній роботі).

Також слід на увазі, що якщо в типовій практиці такі верстати купуються підприємствами з використанням кредитних ресурсів, то оцінювач повинен врахувати можливість вибору підприємствами лізингу або купівлі - з перевагою того варіанту, при якому верстат обійдеться підприємству дешевше. Таким чином, оцінювач повинен додатково врахувати можливість участі у конкурентній боротьбі за придбання верстата та лізингової компанії, аналізуючи доходи, які верстат може принести до бізнесу такої компанії.

Зауважимо, що малотиражніі дуже дорогілегкові автомобілі продаються не лише приватним власникам, а й прокатним та лізинговим компаніям, які в умовах обмеженої пропозиції можуть заплатити більше, ніж приватна особа. Це має враховувати оцінювач, якого запросили для визначення ринкової вартості автомобіля з першої партії ексклюзивних зразків, що надійшли до дилерського центру, або вартості порівняно рідкісного автомобіля, що з'явився у приватного власника. При цьому повинні розглядатися варіанти пропозиції авто до продажу як у стандартній комплектації, так і в пакеті з серією додаткових елементів, включення яких до пакету угоди може принести продавцеві додаткову вигоду (за принципом вкладу: збільшення вартості пакета може бути більше суми цін елементів, що включаються до нього) ). За рекомендацією оцінювача, який враховує особливості переваг різних типів покупців, дилер готує свій прайс-лист на весь набір моделей і варіантів комплектації, а приватний замовник оцінки - свої варіанти ціни пропозиції.

Корисним є приклад вибору найкращого (без кількісного обґрунтування «найефективнішого») варіанта використання автомобіля з урахуванням попиту на його комплектацію. Мається на увазі приклад з оцінкою для цілей продажу старого автомобіля «малотиражної» моделі «Нива-Бронто» (подовжена версія тридверної «Ниви» - зручніша і надійніша в порівнянні з базовою моделлю), зданого власником дилеру в обмін на новий автомобіль іншої моделі . Оцінювач дилера з'ясував, що є пропозиції з продажу вживаних авто цієї моделі, а нові авто користуються попитом (продаж за «коротким» записом у дилера у ВАЗа). Далі оцінювач звернув увагу на те, що об'єкт оцінки має не передбачені стандартною збіркою фірмові диски з всесезонною гумою, «кенгурятник» з протитуманними фарами, зручний нестандартний багажник, сучасна апаратура. Оцінювач з'ясував, наскільки б збільшилася (на дату оцінки) ціна нового аналога оцінюваного авто для його покупця після встановлення зазначених додаткових елементів, визначив втрати вартості через зношування для всього авто (зі згаданими додатковими елементами) і досліджував попит. Його опитування вибірки потенційних покупців із співтовариства садівників показало, що нову модель вони вітають, але прийнятним і гідним доплати визнають лише установку багажника, тоді як додавання до стандартної комплектації інших елементів кваліфікуються як «збільшення», за які платити не варто. Водночас у клубі мисливців та рибалок позитивно віднеслися до всіх зазначених доповнень при стриманому ставленні до озвучених оцінювачем потенційних пропозицій про додаткову установку на авто гідропідсилювача керма та навігатора (також не передбачених стандартним складанням). З урахуванням попиту та пропозиції оцінювач визначив ринкову вартість автомобіля. Після пояснень оцінювача і порівняння його варіанта з варіантами своїх ранніх спроб продажу авто власник погодився з результатом оцінки, автомобіль був виставлений на продаж і приблизно через три тижні був проданий за ціною, що дорівнює зазначеній ринковій вартості. На підставі цього досвіду оцінювач підтвердив необхідність детального аналізу попиту на об'єкти-аналоги об'єкта оцінки та рекомендував дилеру пропонувати нові та вживані позашляховики цієї марки у зазначеній комплектації.

Звернемо увагу на те, що А. Дамодаран ввів поняття «поганих інвестицій», які на підприємстві приносять доходи, які не відповідають очікуванням віддачі на вкладені в них кошти. Він пропонує розглядати різні варіанти вирішення долі таких основних засобів, включаючи варіанти відмови від профілактичних ремонтів, якщо вигода від припинення ремонтів перевищує втрати від скорочення терміну економічного життя об'єкта. Нам знайомі ситуації, у яких у відповідь на запитання оцінювачів представники замовників оцінки повідомляли про плановані модернізації діючих технологічних ліній (із заміною оснастки або окремих елементів обладнання) з метою запуску виробництва нового, більш перспективного продукту. Останні ситуації повинні розглядатися при визначенні ринкової вартості бізнесу (включаючи надмірні та непрофільні активи) - у варіанті ННЕІ цих активів (з виявленням функціонального та зовнішнього старіння деяких з них).

Завершуючи обговорення особливостей аналізу з метою вибору варіанта ННЕІ для рухомого майна, звернемо увагу на те, що набагато більше можливостей вибору таких варіантів (порівняно зі верстатами та автомобілями) виявляється при оцінці річкових, морських та повітряних суден. Тут можуть аналізуватися не тільки варіанти комплектації та фінансування угод, дослідженню також підлягають набори функцій, що реалізуються, з урахуванням юридичних обмежень на ці варіанти у зв'язку з нормою закону про державну реєстрацію судів та угод з ними.

Можливості та проблеми вибору варіанта найкращого та найбільш ефективного використання при оцінці бізнесу

При визначенні ринкової вартості бізнесуалгоритм вибору варіанта ННЕІ реалізується в повному обсязі, якщо оцінюється контрольний (і 100%) пакет акцій (з орієнтацією на переваги ринку та потенційних покупців), та частково – при оцінці міноритарного пакету (враховуються лише наміри ради директорів та менеджменту компанії, у тому числі прийняті ними пропозиції оцінювача).

Звернемо увагу до припущення опонентів у тому, що вибирати варіант ННЕИ для бізнесу слід лише щодо інвестиційної вартості. Ці припущення суперечать наступній теорії: для будь-якого об'єкта оцінка без застосування принципу ННЕІ дає вартість у поточному використанні, яка виявляється рівною ринковою тільки в тому випадку, якщо поточне використання є ННЕІ. При визначенні інвестиційної вартості принцип ННЕІ розглядається лише як рекомендований та застосовується лише за погодженням з ініціатором «нетипових (інвестиційних) мотивів» – покупцем чи продавцем.

Зазначимо оцінки бізнесу, що зустрічалися в практиці, потенційно позитивні наслідки:

• диверсифікації продуктів бізнесу та ринків збуту(розглядаються можливості планування та організації виробництва нових видів або покращення параметрів вироблених товарів та послуг, аналізуються можливості виходу на нові територіальні та продуктові сегменти ринків – все з урахуванням необхідності впровадження організаційних та технологічних інновацій);
• розвитку факторів виробництва(аналізуються наслідки впровадження нових перспективних технологій, створення нових елементів інфраструктури, оновлення обладнання, реструктуризації та розвитку персоналу – все в рамках процедур визначення ринкової вартості активів у варіанті ННЕІ при реалізації витратного підходу до оцінки бізнесу);
• реструктуризації бізнесу(Розглядаються перспективи впровадження організаційних перетворень у системі управління бізнесом, можливості злиття, поглинання, поділу компаній, освіти холдингу, перетворення підрозділів на самостійні підприємства, створення філій та дочірніх компаній).

Вкажемо для прикладу зміни, що виявилися суттєвими для результатів оцінки бізнесу (з досить помітним збільшенням вартості об'єкта, що оцінюється):

• заплановані менеджментом (за «підказкою» ринку) та враховані оцінювачами зміни асортименту продукції хлібобулочного комбінату (з невеликими удосконаленнями оснащення обладнання), цегельного заводу (з перерозподілом виробничих потужностей на користь популярного на місцевому ринку типу виробу), деревообробного підприємства (з ускладненням продукту в умовах прогнозованого зростання дефіциту сировини);
• запропоноване оцінювачем та прийняте менеджментом ущільнення виробничих підрозділів невеликого підприємства з виділенням приміщень для здачі в оренду (з метою отримання додаткових доходів);
• реалізоване менеджментом великого підприємства вивільнення частини (більше 30 відсотків із 500 тисяч квадратних метрів) приміщень для здачі в оренду (внаслідок впровадження «внутрішньої оренди» госпрозрахункові підрозділи оптимізували свої потреби у приміщеннях);
• запропонована оцінювачем і прийнята менеджментом зміна штатного розпису працівників невеликого підприємства (оцінювачу допоміг досвід більш «просунутої» компанії аналогічного розміру, вивчений у реалізації порівняльного підходу до оцінки зазначеного підприємства);
• плановане менеджментом та враховане оцінювачем будівництво нової складської будівлі у складі логістичного комплексу (збільшився внесок вільної частини земельної ділянки у вартість бізнесу);
• прийняте менеджментом підприємства пропозиція оцінювача про заміну варіанта продажу надлишкової частини майна (дільниці землі з трьома будинками) варіантом передачі цього майна в довірче управління, з реконструкцією покращень під нове призначення та зі збереженням можливості вигідного продажу цього об'єкта оцінки в майбутньому;
• запропоноване оцінювачем зіставлення варіантів технічного переоснащення підприємства з використанням позикових коштів або лізингу та прийнята замовником рекомендація оцінювача про перевагу вибору лізингової схеми;
• поділ великого підприємства на два: один став власником основних засобів, тобто «домогосподарством», другий залишився «фірмою» з колишнім виробничим колективом, колишньою системою замовлень та збуту продукції, але тепер орендує основні засоби у «домогосподарства» (значне збільшення сумарної вартості бізнесу після поділу забезпечено залученням орендарів незавантажених приміщень та об'єктів дорогого обладнання з-поміж потенційних конкурентів «фірми»).

Бувають і складніші ситуації, схожі на приклади, наведені учасниками форуму. Так, наприклад, при обговоренні (кілька років тому) замовлення на оцінку бізнесу помірно успішного підприємства ми звернули увагу замовника на плани зміни функціонального призначення території, до якої належить земельна ділянка, що орендується цим підприємством. У рамках кампанії з переміщення промислових підприємств із престижного місця в промзони місто пропонувало забезпечувати ці підприємства землею, інфраструктурою, ресурсами, і, що важливо, за підприємством зберігалося право оренди «престижної» землі у разі згоди брати участь в інвестиційному проекті зі створення на землі, що нині орендується. інфраструктури туризму Ми пропонували менеджменту оцінювати бізнес з розробкою програми переміщення підприємства, з внесенням права укладання договору оренди на земельну ділянку в престижній зоні та прав власності на реконструкції поліпшення підприємства, що підлягають, як вклад у статутний капітал нового підприємства туристичного бізнесу. Замовники не погодилися на цю пропозицію, і замовлення не відбулося, оскільки оцінювати бізнес у стані на дату переговорів без урахування найближчої перспективи не мало сенсу (сьогодні перспектива перепрофілювання території, що прогнозувалась раніше, реалізована зі збитком для бізнесу підприємства, оцінка якого не відбулася).

Зауважимо, що вибір варіанта ННЕІ призводить до зближення результатів оцінки бізнесу із застосуванням прибуткового та витратного підходів. Ще не було нагоди, щоб розумний замовник був незадоволений результатами оцінки, заснованої на виборі варіанта ННЕІ. Більше того, відзначимо зростаючий інтерес таких замовників до можливості отримання максимального значення ринкової вартості, що забезпечується вибором варіанта ННЕІ. Про наявність такого інтересу було заявлено вже кілька років тому у виступі на конференції Російського товариства оцінювачів представника "Лукойлу". Він висловив жаль з приводу відсутності практики варіювання оцінювачами бізнес-планів і бізнес-структури оцінюваного підприємства з метою обґрунтування варіанту ННЕІ (на репліку з президії розуму він сказав, що замовник оцінки готовий платити за звіт зі згаданими варіаціями досить великі гроші). Ми підтримали цей виступ, звернувши увагу на те, що в процесі зазначених варіацій оцінювач, звичайно ж, бере до уваги всі пропозиції, проекти, очікування та поради менеджменту підприємства, а пізніше цифрами переконує у перевагі рекомендованого ним варіанта, якщо така перевага виявлена.

На закінчення зазначимо, що описані у статті проблеми вибору варіанта ННЕІ для активів та бізнесу та наведені приклади взяті з реальної практики. Далеко не завжди оцінювачі бувають розумнішими за менеджерів оцінюваних підприємств та власників активів (доводиться повертати для доопрацювання звіти, в яких не враховувалося навіть те, що планували менеджери або власники), але останнім часом оцінювачі все частіше ініціюють пошук варіантів і домагаються позитивних результатів - з співучастью замовника та для його задоволення. В умовах кризи, що триває, з очікуваною перспективою виходу з неї, можливого лише у разі інноваційного розвитку економіки, потреба у виборі ННЕІ при оцінці бізнесу проявляється майже повсюдно (більшою чи меншою мірою). Ця тенденція незворотня і вже найближчим часом у оцінювачів з'явиться потреба у пошуках (спільно з менеджментом та фахівцями підприємств, що оцінюються) радикальних перетворень на об'єкті оцінки - аж до зміни бізнесу на базі наявних активів. У цих умовах стає очевидною необхідність детальної розробки та відображення в нормативних документах Національної ради з оціночної діяльності всіх аспектів проблеми аналізу з метою вибору варіанта ННЕІ при визначенні ринкової вартостібудь-якого об'єкта громадянського обороту. У перехідному періоді, що вимагається для розробки нових версій нормативних документів та освоєння співтовариством оцінювачів методології аналізу, пропонується ввести в обіг поняття « ринкова вартість у поточному використанні» (без вибору варіанта ННЕІ), із зазначенням переліку випадків, у яких достатньо визначати цю вартість замість ринкової вартості, встановлення якої передбачено сучасними нормативними документами

Найкраще і найефективніше використання (НіНЕІ) майна - це найімовірніший спосіб його експлуатації, який є фізично можливим, юридично дозволеним, економічно заможним, здійсненним з фінансової точки зору і що призводить до максимальної вартості цього майна.

Нерухомість – це майно, яке може використовуватися не одним, а декількома способами. Оскільки кожному способу використання об'єкта нерухомості відповідає певна величина його вартості, перед проведенням оцінки вибирається один спосіб використання, званий найкращим і найбільш ефективним.

Висновок про найкраще використання відображає думку Оцінювача щодо найкращого використання власності, з аналізу ринку. Поняття "найкраще та найбільш ефективне використання", що застосовується в даному звіті, передбачає таке використання, яке з усіх розумно можливих, фізично здійснених, фінансово прийнятних, належним чином забезпечених та юридично допустимих видів використання має своїм результатом максимально високу поточну вартість землі.

Аналіз найкращого та найбільш ефективного використання виконується шляхом перевірки відповідності аналізованих варіантів використання наступним критеріям:

Законодавча дозволеність: розгляд тих способів використання, які дозволені розпорядженнями про зоноутворення, обмеженнями на приватну ініціативу, положеннями про історичні зони та екологічним законодавством.

Фізична здійсненність: розгляд фізично реальних у цій місцевості способів використання.

Фінансова здійсненність: розгляд того, яке фізично здійснене та дозволене законом використання даватиме прийнятний дохід власнику ділянки.

Критерієм фінансової здійсненності, є позитивне повернення інвестованого капіталу, тобто. повернення рівний або більший витрат на компенсацію витрат на утримання, фінансових зобов'язань та повернення самого капіталу.

Максимальна ефективність: розгляд того, яке із фінансово здійснених використань приноситиме максимальний чистий дохід або максимальну поточну вартість.

Оточення, топографія земельної ділянки дозволяє використовувати його під будівництво будівель найрізноманітнішої функціональної спрямованості - адміністративних, складських, сільськогосподарських. При цьому не потрібні додаткові вкладення капіталу, які компенсували б фізичні характеристики досліджуваної ділянки (розмір і форму, топографічні та географічні особливості, інженерно-геологічні та гідрогеологічні умови, доступність транспортних та комунальних зручностей).

Не виявлено юридичних умов, що обмежують характер використання – законодавчих, муніципальних актів та вимог нормативів. Відсутня інформація про передбачувані зміни нормативних актів у відповідній частині, які б суттєво вплинули на характер використання. Ставлення місцевого населення загалом сприятливе.

Для того щоб коректно використовувати підходи до оцінки вартості, а також дати відповідь на питання про доцільність подальшого існування поліпшень, що є на ділянці, визначення найкращого використання наявних на ділянці поліпшень проводиться у два етапи:

Для ділянки як вільної;

Для ділянки з наявними покращеннями.

При проведенні даного аналізу передбачається, що ділянка землі є незабудованою (або може бути звільнена шляхом знесення наявних будівель). Оцінка земельної ділянки за цих умов необхідна для коректного застосування методу оцінки витрат.

Аналіз можливостей використання ділянки, як вільної

При визначенні найбільш ефективного використання ділянки землі як вільної приймаються до уваги:

Цільове призначення та дозволене використання;

Переважаючі способи землекористування в найближчому околиці земельної ділянки, що оцінюється;

Перспективи розвитку району, в якому розташована земельна ділянка;

Очікувані зміни на ринку землі та іншої нерухомості;

Поточне використання земельної ділянки.

Однак вибір варіанта найефективнішого використання землі може здійснюватися серед варіантів, які є фізично можливими, економічно виправданими, відповідними вимогам законодавства, фінансово здійсненими, і в результаті якого розрахункова величина вартості земельної ділянки буде максимальною (принцип найефективнішого використання).

Якщо вартість вільної ділянки перевищує вартість власності з поліпшеннями, найкращим та найефективнішим використанням буде використання землі як вільної. Проте, у разі ситуація інша. Будівля в цілому як єдиний об'єкт нерухомості, безумовно, перевищує вартість ділянки землі. Крім того, приміщення, що оцінюється, розташоване всередині будівлі, що належить різним власникам, і тому власник цього приміщення обмежений у своїх можливостях самостійно використовувати свою частку в земельній ділянці. У зв'язку з викладеним ділянка землі, що відноситься до об'єкта оцінки, не може розглядатися як вільна. Тому оцінювач аналізував можливі варіанти використання ділянки із існуючими покращеннями.

Висновок: Розташування земельної ділянки, а також вся інфраструктура даного району робить економічно ефективним використання його під забудову, будинками комерційного призначення.

Аналіз варіантів використання об'єкта, що оцінюється: Нежитлового будинку

Використання як виробничих і складських приміщень

Об'єкт оцінки - нежитловий будинок, накладає обмеження на можливі варіанти його використання. Наприклад, неприпустимо використання приміщень пов'язаних з організацією виробництв, технологічний процес яких так чи інакше пов'язаний з підвищеним рівнем шуму, вібрації, шкідливих викидів, пожежонебезпеки. Використання приміщень як склад є абсолютно невиправданим з точки зору фінансової ефективності. Доходи від здачі у найм складських приміщень значно нижчі від відповідних доходів від використання їх у ролі торгових чи офісних приміщень. Отже, від таких варіантів використання слід відмовитися.

Використання приміщень, як торгових

Аналіз ринку нерухомості показує, що вартість продажу та орендні ставки для торгових площ вища, ніж для офісних приміщень. Тому таке використання могло б бути ефективнішим. Разом з тим, при виборі варіанта найефективнішого використання слід врахувати, що використання приміщення для розміщення повноцінного магазину пов'язане з великими витратами, що обумовлені необхідністю значного перепланування та ремонту. Навколишня інфраструктура розташування об'єкта оцінки це - промислові, адміністративні та великі торгові об'єкти. Таким чином, зважаючи на те, що об'єкт оцінки розташований хоч і в жвавому місці, але недостатньо вдало з погляду дрібної роздрібної торгівлі, фінансова доцільність цього варіанту виглядає сумнівною.

Використання приміщень як комерційний об'єкт - офісної будівлі.

Аналіз ринку нерухомості показує, що комерційна будівля - значно спокійніший об'єкт інвестицій. Попит на комерційні приміщення зростає за економікою. Причина того, що в даний час сировинні, фінансові, банківські структури займаються активним інвестуванням на ринок комерційної нерухомості, у високому рівні прибутковості офісних проектів. При високому інвестиційному потенціалі Кемерово відчуває гостру нестачу якісних комерційних приміщеннях. У зв'язку з вищесказаним Оцінювач вважає, що таке використання є найефективнішим.

Висновок: Таким чином, найкращим і найбільш ефективним використанням об'єкта, що оцінюється, є використання будівлі в якості офісної.