При продажу послуг як ніколи важливим є фактор психологічної сумісності продавця-покупця. При цьому слід пам'ятати, що ваші клієнти особи, а вони неоднакові і можуть поводитися по-різному, так само як і по-різному приймати рішення.

Існує безліч різних варіантів поділу людей на психотипи. Щоб не перевантажувати вас, для зручності як робоча модель візьмемо теорію Вільяма Морстона, згідно з якою людей можна розділити на 4 типи згідно з чотирма моделями поведінки:

• · Домінуючий
• · Ініціативний
• · Стійкий
• · Добросовісний

Для наочності кожному з них надано свій колір:

Червоний – домінуючому

Зелений – ініціативному

Жовтий – стійкий

Синій – сумлінному.

Звичайно люди не монохромні, у кожній людині присутні всі чотири кольори, але якийсь один конкретний переважає. Спілкуючись з кожним з цих типів особистості, вам слід враховувати їх індивідуальні особливості, так що вам набагато простіше буде укласти з ними угоду, ніж якби ви використовували однаковий підхід для всіх клієнтів.

Червоний.

Це переважна більшість керівників. Вони авторитарні, енергійні, люблять і вміють керувати, всі і всі сприймають як опонентів, схиблені на таких словах як «результат», «перемога». Говорять жорстко, чітко, голосно, використовують короткі фрази і рубані жести, що вказують. Їхня невербальна поведінка, форма одягу, обстановка кабінету всіляко підкреслюють їх статус. Їх дуже дратує вода, якщо ви їх почнете вантажити, його реакцією буде «у мене в компанії народ скінчився, не було кого вантажити? Скажи мені суть, а я зрозумію». Головним завданням людини цього психотипу є контроль за своїм оточенням. Вони дуже бояться бути використаними. Люблять вказувати іншим, що робити. У стресовій ситуації вони домінують та виявляють нетерпіння. Ненавидять відсутність результатів та надмірний контроль. Рішення приймають швидко. Це дуже рішучі та прямі люди. Люблять змагатися та конкурувати. У цьому вони погані слухачі, т.к. вважають, що тільки вони мають правильні відповіді. Якщо ви такій людині принесете багатосторінкову комерційну пропозицію – вони скажуть «не вантаж мене – скажи прямо – що я отримаю, якщо це куплю?»

Спілкуючись із червоним, вам слід обмежити будь-які розмови на абстрактні теми та швидко переходити до справи, акцентуючись на цілях та результатах. Його хвилює «що він отримає в результаті співпраці з вами», тому на етапі визначення потреб, ставлячи йому питання підкресліть свою турботу про бажані їм результати, а також передбачте його зустрічні питання на кшталт: а що мені це дасть?», «Навіщо мені це?»

Роблячи для такої людини презентацію, наголошуйте на ефективності, економії або прибутку. Коли він заперечуватиме вам і висловлюватиме сумніви, ставтеся з розумінням до його прямолінійності, покажіть, що ви хочете допомогти йому досягти потрібних результатів.

Домагаючись згоди, вам потрібно надати йому право вибору – він повинен сам прийняти рішення. Закриваючи з ним угоду, не потрібно ходити навколо і навколо, використовуйте пряме завершення - "схоже це те, що вам потрібно, якщо все гаразд і вас все влаштовує - почнемо працювати".

Після того як ви уклали з ним угоду, пам'ятайте, що він очікує від вас виконання всіх домовленостей суворо відповідно до досягнутої угоди – наприклад, доставку в строк без затримок тощо. За замовчуванням він чекає так само від вас, що ви або зателефонуєте або відвідайте його особисто, щоб підтвердити досягнуті результати.

Зелений.

Зелені схиблені на стосунках та на емоціях. Для них важливе соціальне визнання. Вони бояться розлучень, для них дуже потрібні рекомендації, і чи є у вас із ним спільні знайомі і як ви з ним познайомилися. Люблять, щоб ви послалися на тих хто вас знає щоб вони підтвердили що ви нормальний і що з вами можна мати справу. Момент укладання угоди для нього – це побоювання – як ми розлучимося? Вони дуже бояться відкинутими. Ці люди дуже балакучі, що вам як продавцю на руку. Вони емоційні та дезорганізовані. Не люблять складні подробиці – якщо ви принесете такій людині багатосторінкову комерційну пропозицію – вони скажуть «розкажіть мені своїми словами про що там». Не люблять бути в ізоляції від спілкування. Рішення приймають на основі почуттів та емоцій. Їх сильною стороною є інтерактивність та переконливість, оптимізм та натхнення.

Для людини цього типу дуже важливо розуміти, як ваша послуга (або те, що вона працює саме з вашою компанією) може викликати схвалення з боку її оточуючих. З цими людьми вам потрібно поводитися невимушено і по-дружньому, звертайтеся до їхніх почуттів та прагнень. Очікуйте від них питання «хто з клієнтів це вже робив із вами» і «хто з вашої компанії це робитиме для нього». На етапі визначення потреб його можна заразити ентузіазмом, ставлячи відкриті питання, на які ви отримаєте дуже вичерпні, найчастіше емоційні відповіді. Роблячи для нього презентацію, особливо підкресліть, що йому не доведеться прикладати особливих зусиль і розкажіть про те, як він добре виглядатиме в очах оточуючих. Коли він висуватиме сумніви і заперечення поставтеся до них із співпереживанням «я вас чудово розумію, на вашому місці я теж так себе почував би». Як доказ наводьте приклади успіху інших ваших клієнтів.

Домагаючись згоди на укладання договору використовуйте максимально м'який підхід, не тисніть, поділіться з ним своїми ідеями щодо подальших можливих дій.

Після укладення контракту ця людина очікує від вас дій щодо мінімізації її зусиль і що ви усуватимете будь-які ускладнення. Для нього дуже важливо, щоб у разі виникнення будь-яких проблем ви були чуйні та відкриті.

Жовті.

Жовті, це зазвичай люди такої професії як медсестра, особистий помічник, вихователь, вчитель. Люблять піклуватися про інших. Намагаються всіляко уникати будь-яких конфліктів, люблять безпеку та стабільність. Дуже бояться раптових змін та відчуття небезпеки. Готові самі надати вам підтримку. У стресовій ситуації виявляють конформізм та нерішучість. Терпіти не можуть безладдя та нетерпіння. Рішення приймають повільно, неквапливо.

У ролі покупця вони реагують на впевненість у стабільності та вашу особисту увагу. Їх сильними сторонами є послідовність, лояльність, орієнтованість на команду, а також те, що вони є добрими слухачами. Вони самі себе обмежують відсутністю прямоти, і уникненням конфліктів, а також повільність у змінах та рухах.

Для такої людини важливо, щоб ви покращували її результати крок за кроком, але зберігаючи при цьому стабільність. Поводьтеся з ним неформально, просуйтеся до своєї мети м'яко, але наполегливо. Визначаючи потреби фокусуйтеся на тих питаннях, які продемонструють йому вашу турботу про виконання завдань та встановлення відносин. Найчастіше вам доведеться покопатися, щоб знайти його реальні турботи. Чекайте від нього запитання: «а як це зробити?», «Як цього досягти?»

Роблячи для нього презентацію, підкресліть, що, працюючи з вами, він зможе зберегти передбачуваність і гармонійне оточення. Відповідаючи на його заперечення, так само як і зеленому, покажіть, що розумієте його почуття, запропонуйте йому постійну підтримку,

Домагаючись його згоди на укладання угоди, запропонуйте йому покроковий план дій.

Після укладення угоди, для цієї людини дуже важлива ваша особиста увага, і ваша доступність, щоб вона могла вам зателефонувати в будь-який момент і отримати вашу підтримку. Він очікує, що ви регулярно плануватимете його планово відвідувати (пізнавати як у нього справи) щоб гарантувати ту стабільність, про яку він мріє.

Сині.

Сині, це люди логіки. Найчастіше це айтішники, бухгалтери, аналітики, технарі. Вони відносно повільно приймають рішення, тому що їм увесь час здається, що мало даних для прийняття рішення. Їм потрібні докази з погляду логіки. Якщо ви принесете комерційну пропозицію на 240 сторінок, вони прочитають усі і скажуть, що на 78 сторінці у вас помилка. Їм хочеться у всьому розібратися, перед тим, як приймати рішення.

Вони люблять точність і порядок у всьому. Їх головними побоюваннями є необґрунтована особиста критика та будь-яке порушення стандартів. Вони дуже обережні, а стресової ситуації можуть виявити впертість. Ненавидять дезорганізацію та відсутність пояснень. Рішення приймають з урахуванням довгого вдумливого аналізу.

Їх сильною стороною є систематичність, аналіз та хороша підготовка. Їхні мінуси є те, що зайвий аналіз, сфокусованість на дрібницях, їхнє прагнення в усьому розібратися самостійно перед тим як почати працювати і обережні рухи часто можуть паралізувати всю діяльність.

Пам'ятайте, що для такої людини важливо насамперед докази успішного користування вашими послугами. Будьте з ним логічні та конкретні, переходьте до справи швидко, але тактовно. Зберігайте з ним дистанцію. Дозвольте йому самому побути у ролі експерта. Дотримуйтесь ділового стилю спілкування. Визначаючи потреби ставте такі питання, які б йому показати свої знання, стратегії, побоювання. Чекайте від нього багато запитань «чому?». Роблячи для нього презентацію. Підкресліть точність, логіку та якість запропонованого вами рішення. Якщо він висуватиме заперечення та побоювання – надайте йому максимум інформації, використовуйте більше логіки та менше емоцій, надайте докази, щоб переконати його.

Закриваючи з ним угоду, пам'ятаєте про його потребу в логічних діях, проясніть його пріоритети, і надайте йому час на обмірковування.

Після укладання угоди він очікує від вас специфічних гарантій надійності, періодичного листування та звітності.

© Радмило Лукич, Євген Колотилов 2012

Напевно, про колірний тест Люшера знають усі. Але навіть якщо ми щось і знаємо, все одно не зайве нагадати собі, і, можливо, дізнатися щось для себе нове.

Давайте почнемо не з квітів, а з позицій цього уславленого і дивовижного тесту.

У короткому (але проникливому все вгадуючому!) тесті Люшера є всього вісім кольорів, які можна розміщувати на вісім позицій (або чотири здвоєні пари позицій, тому що кольори там об'єднані по два). 1,2 - 3,4 - 5,6 - 7,8.

І важливі (дуже важливі!) там лише перші чотири позиції (або перші дві здвоєні), як вам буде завгодно. Перші дві пари кольорів важливі. 1,2 -3,4.

А чому інші не такі важливі? А тому, що значення у них таке... неважливе. Зараз все самі зрозумієте, коли я нагадаю вам значення позицій у діагностичному тесті Люшера.

Отже, «перші» позиції з першої по четверту.

Перша пара кольорів (позиції 1 та 2)

Вони означають ваші «мети та завдання», як кажуть у передмовах до дисертацій. Це «шапка» вашого теперішнього життя. Це курс корабля

Приблизно так, суворо дотримуючись висновків психології, але самі не знаючи того, «чіткі пацани» запитують чужинця, що потрапив «на район»: «До чого прагнеш?». Онпі прояснюють собі перші дві позиції тесту Люшера.

Знаєте, як правильно відповідати на це питання?

"До успіху".

У тесті Люшера — те саме, але треба вибирати правильні кольори... Але про квіти ще рано — зараз знову про позиції.

Давайте трохи точніше з'ясуємо про перші дві позиції:

• 1 і 2 позиції – це, відповідно: наші Приватні Завдання та наша Глобальна Мета або
• 1 і 2 це, відповідно: Метод досягнення мети та сама Мета або
• 1 і 2 позиції – це, відповідно: наші Дії та наша Мета, заради якої ми вчиняємо ці Дії.

Яке формулювання з трьох вам більше подобається, таке і затримайте у себе в голові.

Мені подобається: «завдання та цілі». Саме так.

Друга пара кольорів (позиції 3 та 4)

З ними все простіше, вони означають: "ситуація, яка не залежить від людини, в якій перебуває зараз людина" і "ті дії, які людину змушує робити не його бажання, а обставини, що склалися".

А тепер давайте підсумуємо обидві пари, давши їм нові назви.

• Позиції 1 і 2 два означають: БАЖАНЕ,
• Позиції 3 та 4 означають - ДІЙСНЕ.

Що ж означають інші позиції в тесті Люшера?

5і 6 означають - зону байдужості,

7 і 8 - зону уникнення та несхвалення.

Ну а тепер поставимо собі питання: для того, щоб нам чарівним чином змінити своє життя — з якими позиціями найкраще починати працювати, а якими можна знехтувати?

Зрозуміло, що треба працювати з позитивними позиціями! Який сенс копатися в тому, до чого ми байдужі або ставимося несхвально?

Як змінити своє життя, опрацьовуючи перші позиції кольорового тесту Люшера?

А ось тепер – про квіти. Чого прагнемо? До успіху!

Секрет вибору кольорів Люшера у тому, що може бути як діагностичним, а й терапевтичним.

Тобто не тільки говорити: «У вас, батечку, все погано». А ще й моделювати новий, добрий стан:

• коригуючи наші цілі та завдання (1 та 2),
• коригуючи наше сприйняття «сформованих обставин» (3 і 4).

Сучасна психологія давним давно знає — не можна дати ОБ'ЄКТИВНУ оцінку феномену, що спостерігається, «ситуація, в якій перебуває зараз людина».

Будь-яка ситуація, в якій зараз перебуває людина, може бути розгорнута на 180 градусів і подана як «хороша», «відмінна» або ж як «погана», «безнадійна»...

Тому коли на позиції 3 і 4 ми кладемо «хороші» кольори, ми, таким чином, коригуємо своє сприйняття наших обставин, що склалися». Ми їх «складаємо» по-своєму, вигідно і затишно для себе.

Ну а як відкоригувати наші життєві цілі та завдання — тут уже довго пояснювати не потрібно... Якщо вони дурні, шкідливі, руйнівні, уникальні – замініть їх на добрі, замініть на добрі кольори.

Хороші кольори психології: приступаємо до «колірнотерапії»

Ну от, нарешті, ми перейшли до найголовнішого та найцікавішого.

Гарних квітів у психології всього чотири. Вони не просто «хороші» кольори, вони – «основні» та ще – чарівні. Тому що вони не лише діагностують, а ще й сильно лікують.

Так, любов до цих квітів та їх перевагу на перших чотирьох позиціях – показник душевного та фізичного здоров'я.

Але! Усвідомлена любов і усвідомлену перевагу цих кольорів у повсякденному житті, у психологічній самодопомозі - це самостійна терапія душевного та фізичного нездоров'я. Зі швидкими та видимими результатами.

А тепер до значень «чотирьох добрих кольорів психології»: синій, зелений, червоний, жовтий.

Синій

Колір небесний, синій колір, Полюбив я змалку.

У дитинстві він мені означав Синеву інших почав

Повний спокій.

Безтурботний стан духу.

Синій колір має заспокійливу дію на центральну нервову систему. З цього треба починати будь-яку справу, чи не так? Із заспокоєння.

Зелений

І сниться нам трава, трава біля будинку, зелена, зелена трава

Стійкість, заземленість, сила Природи, спокійне зростання.

Впевненість у своїй правоті, висока самооцінка.

Імпульс до активної діяльності розуму.

З цього теж треба розпочинати будь-яку справу, чи не так?

червоний

Тільки речі зберу я, тільки вийду за поріг,

Відразу волосся розвіє далеких просторів вітерець,

Ні простір не злякає, ні перешкоди на дорозі:

В мене такий характер. Ти зі мною не жартуй

Пристрасть, воля, життєві сили, секс

Імпульс активної діяльності тіла.

Червоний – це перший крок розпочатої вами справи.

Жовтий

Джерело світла, світловий день, бадьорість.

Сонячне тепло.

Розслаблення та розширення судин, надія.

Жовтий - це кожен крок початої вами справи і його мета.

Ну а тепер, візьміть до рук чотири олівці і починайте малювати психотерапевтичні картини, мандали - що хочете. Ви озброєні — Знанням. Тільки пам'ятаєте — кольори мають бути яскравими та чистими:

• не «затемненими» (не зачорненими),
• не «розбавленими» (не забіленими),
• не «забрудненими» (не замішаними).

Тоді ці чисті яскраві кольори будуть чарівними терапевтами, котрі коригують ваш фоновий емоційний настрій.

Олена Назаренко

У цій статті представлений докладний опис однієї з найпростіших і найзрозуміліших типологій клієнтів – типологія Б. Дж. Бонстетера. Вона допоможе вам швидко розуміти відмінні риси клієнтів і вибирати правильні стратегії спілкування з кожним з них. Це допоможе вам швидко розташувати клієнта, уникнути конфліктів із ним, а також зрозуміти закономірності його поведінки.

Типологія DISC

Відповідно до цієї теорії ми умовно ділимо покупців за такими ознаками:

• ступінь виразності лідерських якостей: ведений/провідний
• схильність покладатися на логіку/емоції

Ведучий/відомий

1. Провідний тип поведінки виражається активністю, рішучістю у поведінці покупця. Він сам вибирає товари, точно знає, що саме хоче купити, і які якості для нього принципові. Ці люди демонструють виражені лідерські якості, часто посідають керівні позиції.
2. Тип поведінки, що характеризується терміном «відомий» означає, що така людина потребує зовнішньої підтримки при прийнятті важливих рішень. Вони часто приходять вибирати товари із родичами чи друзями та активно з ними радяться. Якщо вони прийшли одні – часто орієнтуються на думку продавця, який повинен допомогти зробити вибір або підтримати прийняте рішення.

Логіка/емоції

1. Покупець, який більш схильний до логічного поведінки, більшою мірою цікавитиметься фактичними характеристиками товару. Він часто займає експертну позицію у спілкуванні, демонструє хороше знання товару та вимагає від продавця того ж самого.
2. На покупця, схильного до емоційних покупок, більшою мірою впливає саме емоційність та яскравість подачі інформації. Він більшою мірою оцінює не сам товар, бо, як він поданий. У разі ораторські якості продавця грають вирішальну роль.

Опис типів DISC

Червоний тип (провідний/емоційний)

Явний лідер, який характеризується впевненою поведінкою та орієнтацією на досягнення мети. Головне для нього – отримати бажане за будь-яку ціну. Вони роблять рішучі дії для того, щоб досягти бажаного результату. У цьому червоні приймають рішення самостійно, і нього слабко впливає думка оточуючих. Це дуже енергійні люди, які часто обіймають керівні посади.

При цьому вони не завжди логічні, можуть бути імпульсні, іноді непослідовні. Вони часто спираються не так на факти, але в емоції і суб'єктивні враження.

Що очікується від клієнтів червоного типу:

• Часто «перехоплюють» ініціативу у спілкуванні з продавцем
• Більше звертають увагу на ступінь впевненості продавця та манеру подачі товару, ніж на технічні подробиці
• Іноді висловлюють заперечення, щоби просто перевірити впевненість продавця у товарі
• Можуть дуже наполегливо вимагати додаткові знижки та бонуси
• Швидко приймають рішення
• Уперті, їх важко переконати в чомусь

Завдання продавця: впевнена, переконлива, емоційно забарвлена ​​презентація.

Синій тип (провідний/логічний)

Цей тип відрізняється насамперед своєю логічністю та раціональністю. Вони вдумливі, практичні, прагнуть наперед прорахувати наслідки своїх рішень. Вони також є провідним типом, тобто при прийнятті рішень вони спираються не на думку оточуючих, а на результати своїх висновків. Вони поводяться досить стримано, віддають перевагу спокійній обстановці у спілкуванні без надмірних емоцій.

Що можна очікувати від клієнтів синього типу:

• Прагнуть прорахувати вигоду від покупки
• Звертають увагу на фактичні характеристики товару та їх переваги, а не на емоційність презентації
• Часто беруть паузу для того, щоб порівняти товар із аналогічними товарами конкурентів
• Уникають спілкування з надмірно наполегливими продавцями

Завдання продавця: ідеальне знання характеристик товару, уміння проводити аргументовану порівняльну характеристику та описувати вигоди від придбання.

Жовтий тип (відомий/емоційний)

Це дуже відкриті, живі, емоційні люди, котрі люблять спілкування з оточуючими. Вони люблять бути в центрі уваги, і з усіх сил намагаються цю увагу привернути. Вони люблять все нове, цікаве та унікальне. При цьому їхня увага нестійка, тобто їх інтерес може швидко виникнути і також швидко згаснути.

Цей тип через нестійкість своєї уваги і орієнтації на оточуючих відноситься до веденим, тобто оточуючі досить сильно впливають на їхню думку. Вони можуть швидко змінити свою думку в результаті спілкування, можуть швидко спалахнути новою ідеєю, яку їм цікаво піднесли.

Що очікувати від клієнтів жовтого типу:

• Можуть бути надмірно товариськими
• Можуть швидко втрачати інтерес до товару
• Можуть бути непослідовними

Завдання продавця: презентація з упором на унікальність товару, активна допомога у виборі найбільш слушного варіанту.

Зелений тип (відомий/логічний)

Даний тип відрізняється тим, що вони досить консервативні, вони прагнуть максимальну кількість разів перевірити ще раз своє рішення і уникнути можливих помилок. Вони відносяться до провідного типу тому, що вони надають великого значення громадській думці, порадам друзів та родичів. Перед тим, як ухвалити рішення, вони прагнуть порадитися з усіма компетентними в цьому питанні знайомими і лише після цього зробити вибір.

Крім того, зелений тип дуже цінує щирість та душевність спілкування, а також прагне створити максимально комфортні умови для оточуючих.

Що очікувати від клієнтів зеленого типу:

• При виборі часто спирається на думку оточуючих
• Потребують підтримки вибору
• Намагаються не приймати поспішних рішень

Завдання продавця: тепле та доброзичливе спілкування, презентація з акцентом на добротність товару, допомога та підтримка при виборі.

Як бачимо, типологія клієнтів: синій-жовтий-зелений досить проста, щоб використовувати її в повсякденній роботі. Ви можете використовувати її самостійно, а також можете навчити своїх продавців та менеджерів. Вона відмінно лягає на всі сфери продажу та обслуговування і буде корисна як співробітникам-початківцям, так і професіоналам.

Якщо вам необхідно детальніше роз'яснити особливості типів, відпрацювати базові презентації або роботи з запереченнями, ви можете замовити навчання: надсилайте заявку на пошту або дзвоніть за телефоном 8-985-816-9003. Ви можете для керівників.

У цій схемі жовтий виходить як змішання червоного та зеленого, але насправді таких схем можна вигадувати нескінченно багато. RGB (red, green, blue – червоний, зелений синій) – це не єдиний варіант.

Тут важливо інше - є схеми отримання всього спектру як змішання різних кольорів (субтрактивні моделі) і як змішання різних "світлів" (адитивні моделі), так ось RGB - це адитивна модель, червоний, зелений і синій в ній не кольору, а промені світла ніби три лампочки. А ось, наприклад, не менш популярний CMYK (cyan, magenta, yellow – зелено-блакитний (?), світло-пурпурний (?), жовтий) – це субтрактивна модель. У ній ці три відтінки – це саме кольори, які змішуються як фарби.

І та й інша модель дозволяють отримати будь-який відтінок, тільки різний механізм змішування. А в принципі будь-які три кольори, які дадуть рівномірне покриття всього спектра довжин хвиль видимого діапазону, можна використовувати як схему отримання всієї палітри. Але зрозуміло, що один з цих кольорів буде більш-менш червоний (довгохвильова частина), зелений (середня частина видимого діапазону) і блакитний (короткохвильова частина).

Тут треба розуміти, що розкладання всіх кольорів на червону, зелену та синю складову – це те, що робить наше око. Тобто чисто фізично може бути, наприклад, спектральний помаранчевий колір, який не є сумішшю червоного та жовтого, і якби наш зоровий апарат був би влаштований іншим чином, то ми могли б відрізняти справжній помаранчевий від суміші квітів. Є така мутація, яка називається , завдяки якій люди бачать більше кольорів, тому що у них всі кольори розкладаються не на три, а на чотири компоненти.

Щодо того, як відбувається змішування кольорів - тут можливі два варіанти. В одному випадку у нас є три лампочки: червона, зелена та синя – і за допомогою регулювання кожної лампочки ми можемо отримувати будь-які кольори (у тому вигляді, як їх сприймає наше око). Саме так працює монітор або екран вашого планшета/телефону, там є пікселі, які світяться відповідним кольором. Щоб отримати жовтий колір у такий спосіб потрібно поставити червоний та зелений на максимум, а синій – на нуль.

Інший варіант - це коли ми змішуємо фарби, кожна з яких поглинає у певному діапазоні, і в цьому випадку ми бачимо відбите світло: білий мінус той колір, який поглинає фарба. Якщо фарба поглинає синій колір, ми бачимо додатковий до нього жовтий. Додатковий до зеленого – magenta (пурпурний), а додатковий до червоного – cyan (синьо-зелений). За допомогою цих трьох кольорів ми можемо отримати інші кольори, і це використовується в друкарні (CMYK).